Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » Обзор рынка » Торговля

Активные продажи или как обучиться активным продажам

 / Источник: intercredit.com.ua

Активные продажи

Активные продажи сегодня являются наиболее эффективным методом увеличение клиентской базы, а, следовательно, и количества прибыли, получаемой компанией.

Принцип активных продаж требует, чтобы продавец самостоятельно искал потенциального покупателя, предлагал ему продукцию или услуги, работал с возражениями, осуществлял продажу и ориентировал покупателя на постоянное сотрудничество. Следовательно, продавец общается с покупателем без посредников и поэтому такие активные продажи принято называть прямыми.

Этапы активной продажи

В процессе активных продаж выделяют 4 основных этапа:


  1. Поиск клиента.
В первую очередь необходимо определиться, кто является вашим потенциальным покупателем, и будет ли он приобретать ваш товар. В этом Вам поможет тренинг активные продажи Поэтому на первом этапе активных продаж необходимо составить список клиентов, которым потенциально будет интересна ваша продукция или услуга. Из списка необходимо выделить в особую подгруппу тех клиентов, которые смогут закупить товар максимально большими партиями. С ними необходимо начать работу в первую очередь, но не стоит забывать и о партнерах, которые могут приобрести только небольшие партии товаров. Как правило, подобных клиентов оказывается много больше, чем крупных клиентов, и поэтому их необходимо рассматривать в качестве «подушки безопасности» на случай, если кто-то из крупных клиентов не сможет закупать в прежних объемах.  Указанный список клиентской базы вполне по силам можно составить всего за полтора месяца.

     2. Выявление потребностей потенциального клиента.

    Уровень продажи продукции будет напрямую зависеть от ее уникальности и стоимости, а также от некоторых второстепенных факторов, например, быстрые сроки доставки. Обязательно следует выяснять у потенциального покупателя, пользуется ли он продукцией конкурентов и насколько она его устраивает. Такая информация позволит сравнить свою продукцию с продукцией конкурентов и продемонстрировать перед потенциальным покупателем выгоды и удобства своей продукцией. Завершающей стадией данного этапа станет формирование в сознании клиента идеального образа вашей продукции.

     3. Работа с возражениями клиента и согласование вашего предложения с его требованиями

Каждый менеджер, владеющий методикой активных продаж, четко понимает, что работа с покупателем всегда вызывает определенные возражения, поскольку у большинства людей имеются определенная доля недоверия к изменениям в их жизни и инновационным технологиям. Поэтому очень важно для эффективной продажи грамотно развеять все возникающие у покупателя сомнения. Методика активных продаж всегда ориентируется на долгосрочное сотрудничество, а не на разовое «впаривание» товара, поэтому продавец обязан тактично и обстоятельно отвечать на все возражения и вопросы покупателя. Только в этом случае он согласится на длительное сотрудничество с вами.


    4. Подписание договора. 

Это заключительный этап активных продаж, венчающий вашу грамотную и эффективную работу с покупателем. 

Преимущества активных продаж

  1. Отсутствие необходимости существенных финансовых вложений в рекламные компании и в материальные активы.

  2. Длительное и продуктивное сотрудничество с покупателями.

  3. Увеличение клиентской базы, а, следовательно, и объемов продаж и получаемой прибыли.

  4. Эффективное формирование лояльной аудитории вашей компании.