Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

День 11. Оцениваем свои затраты на продажу бизнеса

 / Источник: www.intercredit.com.ua
Итак, к текущему моменту мы твердо решили, что бизнес следует продать и получили общее представление о предстоящей...


...стратегии продажи и ошибках, которые могут нас подстерегать...

Теперь следует перейти к определению двух моментов, без которых нет смысла двигаться дальше: формулирование причины продажи бизнеса, а также предварительная оценка собственных затрат на продажу бизнеса.

Формулирование причины продажи бизнеса
Исходя из нашего опыта, все озвученные Продавцами причины можно сгруппировать по трем основным категориям:

Категория №1: позитивная
К ней можно отнести такие причины как: переезд на другое место жительства, болезнь или достижение пенсионного возраста, бизнес приобретался или создавался с целью продажи, а также отсутствие возможности уделять данному предприятию достаточно времени. Все эти причины вполне понятны и наиболее приемлемы для потенциальных покупателей. Как правило, реальность подобных причин достаточно просто подтвердить.

Категория №2: нейтральная
Здесь мы встретим причины другого рода: нехватка средств для дальнейшего развития предприятия, необходимость инвестиций в основной бизнес, некомпетентность собственника или потеря интереса к данному виду деятельности. Все причины из этой категории не могут быть истолкованы однозначно и не оказывают существенного влияния на цену продажи.

Категория №3: настораживающая
Эти причины гораздо менее привлекательны: угроза состояния банкротства, разногласия среди собственников, срочная потребность в денежных средствах, а также ликвидация непрофильных активов. К сожалению, в последнее время на украинский рынок вышло очень большое количество предложений на продажу именно по таким причинам. Как правило, в подобных случаях потенциальный покупатель очень настороженно относится к заявленной цене продажи и требует ее подтверждения.

На самом деле причин продажи бизнеса может быть и несколько, но среди них всегда можно выделить основную.

Пример из практики: владелец вендинговой сети кофейных автоматов после консультации с нами уяснил для себя основную причину продажи – отсутствие возможности уделять достаточно времени этому предприятию, так как в последние полгода, в связи с изменением экономической ситуации в стране, был вынужден постоянно находиться в командировках для решения вопросо по другому направлению своего бизнеса.

Конечно, кроме этой, основной причины, были еще и несколько второстепенных: потеря интереса к данному виду деятельности и необходимость инвестиций в основной бизнес.
После того, как вы смогли для себя сформулировать, к какой из категорий можно отнести именно вашу причину продажи бизнеса, следует перейти к предварительной оценке своих будущих затрат на реализацию этого намерения.

Оценка своих затрат в процессе продажи бизнеса
Возможно, что кто-то считает, что объективной необходимости нести какие-либо затраты в процессе продажи бизнеса не существует– пусть их несет покупатель! Однако это не совсем верный подход. Ведь по сути, вы хотите обменять свой бизнес (не всегда высоколиквидный товар!) на деньги (высоколиквидный товар). А это — обмен достаточно сложный.

Например, если вы хотите совершить простую обменную операцию — поменять деньги на деньги (валюту в обменнике) – вы, в среднем, несете потери от одного до пяти процентов обмениваемой суммы. Что уж в таком случае говорить о вашем желании удачно продать бизнес-объект, не понеся при этом никаких затрат!

Так что следует быть морально и материально готовыми израсходовать на такое важное дело определенное количество сил, средств и времени. Возьмем простой пример – наш вендинговый бизнес. Владелец, в принципе, определил для себя нижний уровень желаемой цену за свой бизнес – 100 тысяч долларов США. На основе нашего опыта, попробуем определить возможные затраты. Конечно, в каждом конкретном случае суммы могут отличаться, в зависимости от качества объекта продажи и эффективности ваших усилий, но в среднем они составят:

-150-200 ваших личных человеко-часов на составление описаний, тизеров, осуществление предпродажной подготовки, последующее размещение рекламы, первичные и последующие переговоры и встречи с потенциальными покупателями, а также составление необходимых договоров.

- от 300 до 600 долларов США на размещение рекламных объявлений.
Чтобы посчитать общие денежные расходы, попробуйте сами оценить, сколько стоит один час вашего времени. Чтобы было легче сравнивать – слесарь или средний массажист оценивает один час своего времени в пределах 100 – 200 гривен. Поэтому можете прикинуть – сколько стоит ваше рабочее время, с учетом вашей квалификации.

Соответственно, чем меньше вы потратите денег и времени, тем дольше будете продавать ваш бизнес и тем дешевле, в конечном итоге, его продадите. Решать — вам.