Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Как купить бизнес, а не чужие ошибки

  Автор: Константин Киричук  / Источник: intercredit.com.ua
Инвестор, приобретающий готовый бизнес, всегда хочет заранее знать, насколько прибыльным будет его новое дело. Попробуем получить ответ на этот вопрос, проанализировав поведение продавца и...


... историю работы самого предприятия. Ведь именно в прошлом чужих ошибок очень часто кроется секрет ваших будущих успехов.

Когда вы начинаете бизнес с нуля, никто не может вам гарантировать, что дела пойдут именно так, как написано в выстраданном вами бизнес-плане. Конечно же, вы можете купить франшизу и получите вместе с ней род некоторой страховки, поскольку в этом случае приобретете бизнес-клон, одно из звеньев цепочки похожих предприятий. Это конечно же лучше, чем ничего, но кто знает. Как эта бизнес-модель, проверенная где-нибудь за тридевять земель, поведет себя именно в вашем регионе, как ее смогут (и смогут ли) претворить в жизнь сотрудники с местным уровнем квалификации?

Другое дело, если вы сможете реально убедиться в том, что приобретаемый вами бизнес работает уже здесь и сейчас — причем не первую неделю и не первый месяц, а уже несколько лет. Это, пожалуй, внушит вам уже некий обоснованный оптимизм, а вашим потенциальным соинвесторам (или финучреждению, в котором вы предполагаете взять кредит) — добавит уверенности в том, что их деньги не пропадут зря, а будут работать и более того — приносить прибыль.

Вторым немаловажным плюсом покупки работающего бизнеса является более доступная схема финансирования и меньшие (по сравнению с «нулевой» раскруткой и, частично, франшизой) стартовые расходы, необходимые для вывода предприятия на уровень приемлемой рентабельности. При передаче прав собственности возможны самые различные варианты — от 100%-й предварительной оплаты (что в наши кризисные времена в серьезном бизнесе случается крайне редко), до выплаты 25-30% цены в качестве первичного взноса, с рассрочкой остальных платежей на 3-5 лет под весьма умеренные проценты.

Собственники действующих предприятий часто (особенно в течении последних полутора лет) идут на такие условия, чтобы получить живые деньги и юридическое обязательство на выплату оставшейся суммы, не дожидаясь, пока их бизнес еще больше упадет в цене. Покупателям же эта схема удобна тем, что по сути представляет собой практическую форму доступного бизнес-кредита, получить который в банке под подобные проценты сегодня (и уже давно) просто невозможно.

Благодаря этому дополнительному («скрытому») кредиту, вы сможет позволить себе купить бизнес большего масштаба, нежели это теоретически позволяют имеющиеся у вас средства — так сказать, «на вырост». Стоит ли напоминать, что больший бизнес в умелых руках практически гарантирует большую прибыль.

При грамотном подходе к выбору приобретаемого предприятия и тщательной подготовки сделки, вместе с новой компанией вы получаете еще и команду специалистов, ценность которых порой трудно оценить. Деловые и (что также немаловажно!) личные связи этих людей и будут тем самым цементирующим составом, который на первый порах удержит прежних клиентов и поставщиков — до тех пор, пока вы, как новый собственник, не почувствуете себя настолько уверенно, что сможете расширить их круг. «Купив» таких людей вместе с торговой маркой, бизнес-идеей, оборудованием и т. п., постарайтесь не потерять их — без умелых рук и светлых голов самые, казалось бы, отлаженные бизнес-процессы, отмирают очень быстро.

Успех в предпринимательской деятельности во многом зависит от времени: не успел занять бизнес-нишу — ее займут другие, проворонил заказ — его перехватит более расторопный конкурент. При старте «с нуля» (особенно в кризисный и вначале посткризисного периода), вы рискуете опоздать к своему успеху... навсегда. Слишком много деталей нужно притереть друг к другу и заставить работать. В действующем бизнесе можно начинать работать немедленно — причем часто от нового собственника требуются минимальные личные усилия.

Помните — найти действующий бизнес, который бы полностью удовлетворял все ваши требования отнюдь непросто, несмотря на то, что сегодня на каждого серьезного покупателя приходится не менее десятка (!) продавцов. Даже если вы привыкли все важное делать исключительно самостоятельно, то все же ничего не потеряете, если подключите к поиску и предварительному отбору вариантов профессиональных финансовых консультантов. Все равно решение будете принимать вы сами — так сэкономьте свои время и силы, чтобы сделать правильный выбор.

При подготовке сделки не забудьте про полный независимый аудит приобретаемой компании ( due diligence) и грамотное составление юридических документов по передаче прав собственности. Запомните три ключевых понятия этого процесса: исследование, переговоры, подписание документов.

По результатам проверки due diligence вы сможете сделать вывод, насколько истинное состояние дел на предприятии соответствует той картине, которую обрисовал вам его владелец. Лучше всего, если в проведении подобного аудита вам поможет опытная команда юристов и бизнес-брокеров. Если выявленные несоответствия будут слишком значительными — сразу переключайте свое внимание на другой объект. Не стоит покупать себе проблемы за свои деньги. Не правда ли?

Когда все сомнения и препятствия преодолены и дело вплотную подошло к составлению и согласованию итоговых документов по сделке, будьте готовы к тому, что продавцы предпочтут наиболее краткий вариант договора, ограничивающийся достаточно точным изложением самого интересного для них вопроса — когда и как они получат ваши деньги.

Вам же, как покупателю, захочется получить документ подлиннее и посодержательнее, в котором будет детально оговорен каждый аспект и характеристика отдельных частей бизнеса, состояние и сроки, в которые они должны быть переданы новому собственнику, кто заплатит за возможную утерю (повреждение) имущества или оборудования в период «смены власти» и т. п.

Поскольку же, покупатели, как правило, не горят желанием отвечать в будущем за проблемы, нажитые продавцом, постарайтесь еще на предварительном этапе установить, существуют ли такие проблемы и что намерен сделать прежний владелец для их решения до того, как вы поставите свою подпись под документами купли-продажи.

Комментарии специалиста:

- Покупателю следует быть готовым столкнуться лицом к лицу с отечественным менталитетом, - предупреждает директор бизнес-брокерской компании ИнтерКредит Валерий Жерегеля -

- Это означает, что зачастую продавец под словосочетанием «продаю бизнес» на самом деле продает не систему, генерирующую денежные потоки и приносящую прибыль, а какие-то ее разрозненные части. Например, устаревшее оборудование и неэффективно используемую недвижимость.

Это все равно, что написать объявление «продаю автомобиль на ходу», а показать удивленному покупателю разбитую в аварии машину или просто кузов от авто, мотивируя это тем, что стоит сюда вложить немного денег и машина поедет.

Еще одной сложностью может быть то, что продавец абсолютно не готовит свой бизнес к продаже, в расчете, что все недоработки устранит уже покупатель. Для инвестора это может быть чревато тем, что бизнес может оказаться просто невозможно продать, в силу его особенностей (юридического или другого характера). И поймет это покупатель не сразу, а лишь затратив море времени и усилий. После нескольких бесплодных попыток купить бизнес, потенциальный инвестор может просто отказаться от самой идеи и вложить свои деньги во что-то другое.» Удачной покупки вам, господа!