Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Продать бизнес: выбираем бизнес-брокера

  Автор: Артем Головатый  / Источник: intercredit.com.ua
Своевременное привлечение опытного профессионального помощника — важный этап продажи любого серьезного бизнеса. Как это сделать правильно?


В последнее время для продажи бизнеса в Украине собственники все чаще пользуются услугами бизнес-брокеров (финансовых консультантов), которые не только помогают найти оптимального покупателя, проверить историю его деловой активности и убедиться в платежеспособности, но и сопровождают весь процесс проведения сделки, вплоть до получения продавцом оговоренных денежных сумм.

Кроме того, подобные компании могут оказать значительную помощь и на этапе подготовки бизнеса к продаже (оценка предприятия, независимый аудит и т.п.) и, при необходимости, обеспечат сделке повышенный уровень конфиденциальности, отсеивая «несерьезных» и просто сомнительных покупателей еще на этапе предварительных переговоров.

Эксперты отмечают, что с углублением экономического кризиса роль финансовых советников на бизнес-рынке только возрастет: чем сложнее обстановка, тем более важную роль будет играть фактор времени, в рациональном использовании которого неизбежно сыграют свою роль обширные клиентские базы, широкие связи в медиа-пространстве и деловой среде, которые служат отличительными чертами профессиональных бизнес-брокерских компаний.

Прежде всего вам, как собственнику действующего бизнеса необходимо четко сформулировать для себя ответы на следующие вопросы:

Почему вы хотите продать вашу компанию именно сейчас?
За сколько вы хотели бы ее продать?
Хотите ли вы продать ваш бизнес как можно быстрее или предпочитаете дождаться максимально возможной цены?

Заранее внести ясность во все перечисленные вопросы особенно важно для того, чтобы позднее не пороть горячку в процессе отбора наиболее перспективных покупателей и (особенно!) во время окончательной подготовки и проведения сделки.

Не зная точно, чего именно и в какие сроки вы хотите добиться, вы никогда не сможете с достаточной степенью эффективности использовать помощь даже самого квалифицированного специалиста. Результат — затянутая или даже сорванная сделка и потерянная прибыль (убытки).

Следующий шаг — определите свой вариант стоимости вашего бизнеса. Обязательно сделайте это до того, как обратиться к финансовому консультанту.

Это отнюдь не требует от вас абсолютно точных расчетов и не исключает последующей независимой оценки вашего предприятия самим бизнес-брокером. Во-первых, вы сами, как владелец и продавец, тщательно изучите основные факторы, оказывающие влияние на стоимость вашего бизнеса, а во-вторых, позднее вы сможете сравнить ваши расчеты с данными финансовых консультантов. Если показатели совпадут — это укрепит вашу самооценку и, заодно, ваши позиции в переговорах с потенциальным инвестором. Если результаты будут различаться значительно — появится стимул уточнить их совместными усилиями.

Немаловажный фактор — насколько определенная вами цена предприятия соответствует задачам, которые вы хотите решить при помощи его продажи и реальной обстановке на рынке? Может, стоит несколько снизить стартовую цену (если сроки поджимают) или напротив, временно снять компанию с продажи (если вы всерьез настроены дождаться более высоких цен).

После того, как вы уверены, что знаете, чего именно хотите от сделки и будущего покупателя, самое время приступать к выбору бизнес-брокера. Вот на какие вопросы при этом стоит обратить особое внимание:

1.Сколько компания работает на рынке продажи/покупки готового бизнеса?
2.Занималась ли она ранее продажей предприятий подобного типа?
3.Во сколько вы можете оценить мой бизнес?
4.Как вы собираетесь продвигать мою компанию на рынке? Как вы это обычно делаете?
5.Сколько по времени может занять реализация моего бизнеса?
6.Сколько придется заплатить за услуги финансового консультанта?

После того, как вы прозвоните, по крайней мере, в три-пять компаний соответствующего профиля, остается сравнить результаты и принять решение. При этом не стоит выбирать того из бизнес-брокеров, кто предложит свои услуги по самой дешевой цене или согласится взвинтить до небес стартовую стоимость вашего предприятия — выбирайте помощника, который лучше всего подходит к вашей конкретной ситуации. Постарайтесь найти ответы на вопросы:

С каким бизнес-брокеров мне удобнее (и приятнее) всего работать?
Каких покупателей он сможет мне предложить; насколько эффективна предлагаемая им стратегия продвижения на рынке?
Смогу ли я получить с его помощью нужную мне сумму в определенные мною сроки?

Определившись с выбором финансового консультанта, тщательно обсудите с ним организацию всего последующего процесса продаж, согласуйте все детали и обязательно ​убедитесь, что он правильно понял и уяснил цели, которые вы перед собой ставите.
И напоследок — несколько советов о том, чего ни в коем случае НЕ следует делать во время вашей дальнейшей совместной работы по продаже действующего бизнеса. Итак, даже не пытайтесь...

...предложить предприятие к реализации без предварительного проведения тщательной предпродажной подготовки;

...жестко инструктировать бизнес-брокера по поводу того, что он может, а что не должен делать для того, чтобы продать ваш бизнес;

...поспешно соглашаться с предложениями чрезмерно настойчивых покупателей, которые направлены на резкое и ничем не обоснованное снижение цены. Кстати, в этой борьбе опытный финансовый консультант вам может здорово помочь;

...необоснованно завышать стартовую цену и заставлять бизнес-брокера стойко за нее бороться. Лозунг: «Ни шагу назад» вряд ли поможет вам выгодно продать готовый бизнес;

...ставить под сомнение истину «Если предложение звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой — значит за ним кроется какой-то подвох»

...изменить «правила игры» (объем, структуру и порядок выплаты брокерского вознаграждения) во время подготовки и по итогам сделки. В лучшем случае — вам придется заниматься продажей самому, в худшем — в ответ на ваши действия последует адекватная реакция и кто знает, кому повезет больше.

Успехов вам в выборе помощника и продаже своего бизнеса!