Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Продать бизнес: чтобы инвестор не сорвался

  Автор: Константин Киричук  / Источник: intercredit.com.ua
Выгодно продать действующий бизнес в Украине по-прежнему нелегко. Тем обиднее, если сделка расстраивается по вине... продавца. Как же этого избежать?


Продать бизнес быстро и по хорошей цене сегодня непросто. Хотя бы потому, что на одного серьезного покупателя сегодня приходится от семи до десяти предложений о продаже предприятий. Правда, в некоторых сферах (торговля, пищевое производство и т. п.) это соотношение в последние месяцы приближается к 1:5, но ситуацию в целом это не меняет.

Ошибки и последствия

Приведем наиболее характерные причины, по которым сделки купли-продажи готового бизнеса срываются по вине... продавцов.

- В самый разгар переговорного процесса компания вдруг снимается с продажи или ее владелец ощутимо повышает цену. Бизнес генерирует значительные денежные потоки, вызывает активный интерес, но покупателей отпугивает явно завышенная цена

- Покупатель заинтересован, но продавец занимает жесткую позицию на переговорах и не идет ни на какие уступки (не купите вы — купит другой)

- Предложение находит спрос, но владелец бизнеса «уже договорился с другом» и не рассматривает «посторонних» кандидатур (затем «дружеский» вариант срывается, а «посторонние» покупатели уже нашли себе другой бизнес)

- Сделка практически заключена, но покупателю не удается найти дополнительные источники финансирования.

Следует отметить, что в случае действующего бизнеса отложить сделку — значит стопроцентно ее похоронить. Некоторые владельцы бизнеса слишком долго выжидают, надеясь на «лучшие времена». Но времена лучше не становятся, а новых реалиях рынок предлагает еще более низкие цены. Стоит запомнить, что лучше всего (с экономической точки зрения) продавать предприятие, когда оно на подъеме — правда именно тогда со своим делом наиболее трудно расстаться чисто психологически.

То, что многие сделки срываются из-за невозможности покупателя найти достаточное финансирование свидетельствует о том, что продавцов попросту «душит жаба» и они хотят получить за свой бизнес все деньги и сразу (или значительную часть назначенной цены, сумма которой «неподъемна» для покупателя.

Кроме того «невозможность» найти источник финансирования на практике часто означает, что бизнес все же не достаточно привлекателен, чтобы новый владелец без труда мог привлечь средства для его приобретения и развития.

Секреты быстрой продажи

Существуют два основных способа существенно повысить шансы на быструю продажу готового бизнеса. Во-первых, серьезно взвесьте все «за» и «против» прежде, чем примете окончательное (и бесповоротное) решение расстаться с вашим предприятием. Придется свыкнуться с мыслью, что вам придется искать компромисс между суммой, которую вы наметили для себя выручить на этой сделке и ценой, которую вам предложит рынок, т. е. той, которую захочет заплатить покупатель.

Во-вторых, приготовьтесь к некоторым дополнительным затратам, которые обеспечат эффективность кампании по продаже бизнеса.

В поисках предварительной маркетинговой информации и подбору реальных кандидатов на приобретение вашего дела вам может оказать эффективную помощь опытный бизнес-брокер — с его помощью вы сможете сэкономить не только время, но и средства для финансированию процесса продажи вашего дела.

Кстати, о расходах. Демонстрируя на практике свою готовность содействовать продвижению товара к покупателю, вы укрепляете веру потенциального инвестора в действительную ценность вашего бизнеса, и, следовательно, его способность достаточно быстро окупить все расходы, связанные с его приобретением.

Помимо этого, хорошо спланированная и четко проведенная операция поиска, предварительного и окончательного отбора покупателя и грамотное оформление сделки значительно повышают шансы не просто продать предприятие, но продать его подороже. Таким образом, ваши начальные инвестиции окупятся в полной мере.

Коротко перечислим основные моменты, на которые следует обратить особое внимание:

- Имейте под рукой всю необходимую финансовую документацию, характеризующую деятельность вашего предприятия (это послужит аргументом для обоснования и для согласования конечной цены)

- Подготовьте подробную информацию по всем активам компании и кадровым вопросам (это утвердит нового собственника в серьезности ваших намерений)

- Обеспечьте нормальную работу предприятия на протяжении всего процесса продажи и передачи прав собственности

- Серьезно подойдите к вопросу сбора наиболее полной информации по состоянию рынка и потенциальных покупателях.

Будьте готовы к проведению конструктивных переговоров (проявите гибкость в вопросах цены и сроках выплаты).

Идеальный бизнес для продажи

Опыт работы на украинском рынке действующего бизнеса подсказывает, что продать можно практически любое предприятие, при условии, что его подготовка к реализации проведена заранее, качественно и в полном объеме, а собственник действительно хочет расстаться со своим детищем, а посему — прислушивается к рекомендациям финансового консультанта и занимает конструктивную позицию при переговорах с реальными покупателями.

Тем не менее, стоит отметить некоторые особенности, которыми должен обладать бизнес, владелец которого может рассчитывать на осуществление продажи в кратчайшие сроки. Это:

-Обоснованная стартовая цена

- Разумный по своей сумме первоначальный платеж (не более 40% полной стоимости или даже меньше)

- Положительная динамика продаж (устойчивая тенденция к росту - преимущество)

- Бизнес приносит своему владельцу доход от 50 тыс. долларов в год и более

- Причина продажи не связана с ухудшением общего состояния и ближнесрочных перспектив компании

-Специализация бизнеса востребована на рынке в настоящий момент или рост спроса на его продукцию (услуги) ожидается в ближайшее время

-Стратегически выгодное месторасположение основных бизнес-объектов.

Если ваше предприятие подходит под эти определения — шансы на быструю продажу существенно повышаются. Если же нет — подумайте, как можно исправить ситуацию (самому или с привлечением квалифицированных специалистов). Главное, не забывайте видеть цель (продать бизнес), верить в себя (не изменять своему решению найти своему предприятию нового собственника) и не бояться препятствий (при желании всегда можно найти возможности и пути для их преодоления).

А тем, кто пока раздумывает над тем, чтобы купить свой бизнес, стоит помнить старую поговорку: «Самый тяжелый день работы на себя лучше, чем самый легкий, если работаешь на другого». Так что — делайте выводы и принимайте решение, ведь время — деньги!