Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Почему при продаже бизнеса придется нести расходы

  Автор: Константин Киричук  / Источник: intercredit.com.ua
Для того, чтобы бизнес был продан в обозримом будущем, владельцу потребуется составить некий «бюджет на сбыт», то есть быть готовым...


...понести определенные расходы времени и денег.
Как ни странно, но многие собственники часто не могут понять — почему они должны расставаться с деньгами еще до того, как их компания продана.

Скорее всего, основанием для такой позиции служит пример «соседнего» рынка недвижимости, на котором до сих все расходы перекладываются на плечи покупателей.

Однако подобные рассуждения попросту нелогичны: во-первых, как мы уже рассказывали в наших предыдущих публикациях, продажа действующего бизнеса значительно отличается от процесса реализации недвижимости, а во-вторых, если продавать предприятие по той же схеме, что и дом, квартиру или даже офисное помещение, то оно, скорее всего, никогда продано не будет. Конечно, существуют способы, которые позволяют более эффективно подать сам бизнес, та же мультимедийная презентация, но только их будет недостаточно.

Продажа действующей компании — сложный, кропотливый и длительный труд, который, как и всякий труд, должен быть оплачен. «Но куда же идут деньги?», - может недоуменно спросить владелец предприятия, выставленного на продажу. Он забывает о том готовый бизнес для своего сегмента рынка представляет обычный товар, только гораздо более специфичный и требующий еще более тщательных маркетинговых усилий для успешного нахождения покупателя.

А поскольку для реализации любого товара приходится нести расходы на сбыт, то придется подготовиться к этому и в случае, если вы решили продать свою компанию.

Прежде всего, средства необходимы для проведения качественной предпродажной подготовки бизнеса, без которой заинтересовать инвестора и затем продать бизнес, будет достаточно затруднительно.

Попробуйте подсчитать на досуге, сколько рабочего времени (с оплатой исходя из среднего уровня ваших доходов) у вас займет проверка документов компании (включая финансовые), оценка предприятия (включая наиболее трудоемкую — нематериальных активов), а также разработка стратегии и тактики продажи. Можно быть уверенным, что в итоге мы выйдем на вполне кругленькую сумму, которая и составит начальное обоснование расходной части.

Не забудьте, что после окончания подготовительной фазы понадобится новая порция расходов — на сей раз для того, чтобы реализовать намеченную стратегию продажи и провести активный поиск покупателя. Объявления в печатных и электронных масс-медиа (а при необходимости — и на телевидении), изготовление видео- и печатных презентаций (в том числе — и на иностранных языках) выезд на инвестиционные форумы, презентация бизнес - объектов на профильных выставках и отраслевых конференциях — все это поглощает массу времени и, конечно же, денег.

В краткий перечень расходов (исходя из опыта торговли «обычным» товаром) обычно входят следующие:

- комиссионные сборы (отчисления), уплачиваемые сбытовым и другим посредническим предприятиям;
затраты на сбор и распространение текущей маркетинговой информации;
расходы по организации эффективной рекламной деятельности, в том числе — стоимость носителей рекламы и средств стимулирования сбыта;
средства для участия в выставках, ярмарках, организация и участие в профессиональных встречах, экспозициях, демонстрации бизнес-объекта и пр.

Добавьте к этому представительские расходы, объем которых повышается пропорционально стартовой цене бизнеса (и, соответственно, запросами потенциальных клиентов) - на посещение культурно-зрелищных мероприятий, оплату услуг вспомогательного персонала (например, переводчиков) для переговоров, а также на транспортное обеспечение во время мероприятий — и вы получите приблизительный (хотя еще далеко не полный) список будущих затрат.

Опыт подсказывает, что при любой форме продажи бизнеса, расходы (особенно неплановые) чаще всего неожиданно возрастают, не говоря уже о том, что для выполнения некоторых операций предпродажной подготовки и непосредственно активной фазы продаж собственник просто вынужден будет привлекать помощников — юристов, аналитиков, оценщиков и так далее. Заметим, что лучше сделать все это заранее, а не уже после потери двух-трех покупателей серьезно заинтересовавшимися вашим бизнесом, каждый из которых мог бы стать его новым владельцем.

Особо стоит отметить процесс продвижения бизнеса к покупателю в медиа-среде. Наиболее часто встречающееся заблуждение здесь — возможность ограничиться исключительно бесплатными досками объявлений и массовой (без выделения фокус-групп) спам-рассылкой предложений о продаже.

При всей своей кажущейся «дешевизне» этот способ не только не способствует решению конечной задачи — продаже предприятия, но и, в большинстве случаев, приносит обратный эффект. Согласитесь, что бизнес, объявления о продаже которого, красуются на каждом информационном «столбе» вряд ли представится серьезному инвестору столь уж благополучным и выгодным. Так что, помимо абсолютной невозможности соблюсти необходимый для сделок такого рода уровень конфиденциальности, подобная тактика почти неизбежно приведет к ослаблению позиции продавца и снижению цены.

Также малоэффективным, как показала практика, представляется поиск потенциального покупателя в кругу знакомых и деловых партнеров — особенно для предприятий малого и среднего бизнеса: даже если этот круг достаточно широк, в нем найдется мало желающих заплатить справедливую цену за ваше предприятие.

Более же перспективным, по мнению директора бизнес-брокерской компании «ИнтерКредит» Валерия Жерегеля, безусловно, представляется публикация соответствующих объявлений на платных профильных бизнес-сайтах, в серьезных отраслевых медиа-изданиях (как в «бумажной», так и в электронной форме) и целевая рассылка с последующей отработкой по тщательно продуманной базе потенциальных инвесторов. Но все эти способы также требуют дополнительного вложения времени и средств — вне зависимости от того, продает ли собственник свой бизнес самостоятельно или с помощью консультантов.

Подводя итоги всему вышесказанному, а именно: почему и какие именно расходы приходится нести при продаже действующего бизнеса, остается отметить, что скупой в этом случае платит дважды: сперва за совершаемые ошибки, а после — за их исправление.

Комментарии специалиста по маркетинговому продвижению бизнеса компании «ИнтерКредит» Павла Герасимова:

«Как человек, который знает данное направление, что называется "изнутри", могу сказать, что в Украине на 10-12 продаваемых объектов приходится не более 1-2 реальных покупателей. Поэтому правильное позиционирование продаваемого бизнеса, также как и грамотная рекламная компания - это залог его успешно продажи.

Конечно, нельзя однозначно сказать клиенту - что если на рекламу пойдет столько денег, то бизнес будет продан в течении месяца. Зато верна обратная ситуация - если действовать неправильными методами - бизнес может быть продан только случайно. Также следует понимать, что для разных объектов - потребуются разные усилия для достижения успеха.

Для предприятий мелкого, семейного бизнеса  расходы на осуществление процедуры продажи бизнеса могут составлять от 100 до 500 долларов в месяц. А вот для компаний малого и среднего бизнеса - следует ориентироваться, как минимум, на 1-2 тысячи долларов за размещение рекламы и донесение нужной информации до целевой группы покупателей. Поэтому, если кто-то утверждает, что сможет
обеспечить хорошее рекламное продвижение объекта бизнеса бесплатно, то он мягко говоря, лукавит или просто вводит клиента в заблуждение...»