Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Как правильно и эффективно оценить свой бизнес

  Автор: Константин Киричук  / Источник: intercredit.com.ua
При реализации действующего предприятия действуют обычные законы рынка: продавец хочет продать подороже, покупатель — купить подешевле, а самый главный вопрос при этом...


...заключается не только в установлении справедливой цены на действующий бизнес, но и в том, чтобы получить ее при при сделке.

Для собственника его предприятие — всегда самое дорогое. Особенно, если это дело лично раскрученное с нуля, в котором человек добился успеха (даже если к моменту продажи генерируемые предприятием денежные потоки не особенно велики или, того хуже, стремятся у нулю).

Все это, вместе с частым среди владельцев готового бизнеса игнорированием реалий рынка (объективных и субъективных «факторов влияния», долговременных тенденций и проч.) в большинстве случаев весьма затрудняет адекватную оценку предприятия продавцом. Хорошим выходом будет обратиться к специализированным фирмам, которые знают как оценить компанию, но можно попробовать все сделать самостоятельно.

Основными ошибками при этом являются:
стремление включить в цену продаваемого бизнеса все средства и силы, затраченные на его развитие (подобно тому, как при продаже недвижимости пытаются включить в стартовую цену стоимость евроремонта и т. п.) ;
полное нежелание учитывать уровень спроса (как текущий, так и возможный в перспективе) на подобные предприятия, сложившийся в данном сегменте рынка.

При этом продавец часто судит о стоимости бизнеса крайне однобоко и столь увлечен собственными проблемами (особенно, когда компания продается в «пожарном» порядке), что не задумывается что именно в его предприятии представляет первостепенный интерес для покупателя . Учитывая же, что реальная цена бизнеса, как и любого другого товара — лишь разумный компромисс двух сторон, на том, какая оценка нужна серьезному инвестору следует становиться подробнее.

Прежде всего, будущий покупатель (если он, конечно, не представляет некую благотворительную организацию или не намерен прикупить вашу компанию, чтобы устранить конкурента) предполагает при помощи новоприобретенного бизнеса делать деньги . При чем желательно, чтобы это стало возможным с первого дня, побольше и с минимальными дополнительными (к цене сделки покупки) вложениями капитала.

Исходя из этих простых побуждений, прежде всего потенциальный покупатель будет заинтересован в оценке реальных денежных потоков, генерируемых компанией, их существующих объемов, стабильности и возможностей развития. Таким образом, он оценивает приобретаемый «товар» по его прямому назначению — в качестве уже действующего инструмента для получения прибыли.

Исходя из опыта специалистов компании ИнтерКредит, именно эти возможности предлагаемого к продаже бизнеса, как правило, становятся основными при определении стартовой цены на нее. А значит во время проведения предпродажной подготовки придется приложить максимум усилий, чтобы представить наиболее наглядные доказательства этой составляющей деятельности предприятия.

Следующим по важности для покупателя работающей компании является эффективность бизнеса и наличие (отсутствие) возможностей ее повышения. Здесь серьезный инвестор исследует все: от привлекательности самой бизнес-идеи и надежности планов ее реализации, до эффективности теоретической модели работы компании и ее практической работы, включая уровень подготовки оперативного состава и топ-менеджеров.

На этом же этапе изучаются и факторы (внешние и внутренние), которые могут так или иначе повлиять на эффективность работы предприятия во время и (особенно!) после проведения сделки купли-продажи. Рассматриваются все возможные осложнения, включая те, которым может привести потеря личных связей, «завязанных» на прежнем владельце и возможном уходе ключевых специалистов.

Список последних, кстати, не ограничивается топ-менеджерами — порой работа компании может быть в значительной степени парализована потерей опытных специалистов оперативного звена, если последние задействованы в узловых точках управленческого процесса.

Наконец, инвестор наверняка захочет правильно оценить все риски , связанные с вложением средств в бизнес. Простого анализа бухгалтерской отчетности для этого недостаточно - помимо досконального изучения самого предприятия его владельца и партнеров, не обойтись без углубленного исследования положения дел на рынке и долгосрочного прогноза развития данного бизнес-сегмента.

Дополнительную сложность в украинских реалиях представляет нестабильность правового поля , особенно в части, определяющей взаимоотношение действующего бизнеса и государства. В результате, помимо узких специалистов и бизнес-экспертов более широкого профиля, для решения этой группы задач оценки действующей компании необходимо будет помощь опытных юристов.

Таким образом, сама разница подхода к процессу оценки (с точки зрения продавца и покупателя) и достаточно широкий диапазон специфических вопросов, затрагиваемых во время ее проведения, весьма затрудняет проведение адекватной оценки действующего бизнеса собственником самостоятельно, без привлечения профессиональных финансовых консультантов.

Впрочем, выбор всегда остается за владельцем предприятия, однако при этом необходимо помнить: стартовая цена ни в коем случае не должна назначаться «с потолка» и, тем более «с запасом» - в расчете на последующий торг.

Как свидетельствует опыт компании ИнтерКредит, именно этим грешит сегодня большинство продавцов действующего бизнеса в Украине, желающих сэкономить не только на оценке компании, но и на изучении рынка.

Типичная позиция: «Компания стоит столько, потому что я так считаю» или «Мне так сказали» (варианты «Год назад мой знакомый продал такой же бизнес дороже» - у серьезного кандидата в покупатели могут вызвать только улыбку.

Завышенная же стартовая цена (не подтвержденная соответствующими документами и расчетами) гарантированно ведет к срыву сделки. «Прощупать» же рынок таким образом, как правило, не удается. Покупатель, не вступая в ненужный ему торг (предложение на рынке действующего бизнеса Украины значительно превышает спрос) переходит к рассмотрению более реальных вариантов, зато конкуренты получают заблаговременное предупреждение о грядущей реализации предприятия.

Этот своеобразный фальстарт не только создает бизнесу мощную антирекламу, но и ведет лишь к затягиванию процесса поиска покупателей, что ставит под вопрос саму возможность продажи компании.