Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Почему опытные бизнес-брокеры не берутся за продажу бизнеса без предоплаты

  Автор: Константин Киричук  / Источник: intercredit.com.ua
Несмотря на очевидность аргументов в пользу подобной схемы работы при продаже бизнеса, этот вопрос продолжает беспокоить собственников компаний. Итак...


Понять сомнения продавца, решившего воспользоваться услугами бизнеса-брокера для поиска покупателя (инвестора) для своего предприятия, вполне возможно. Как опытный бизнесмен, он не привык тратить деньги попусту и обычно хочет получить твердые гарантии того, что получит обещанную услугу.

Он опасается, что вместо конечного результата, ему (за его деньги) предложат перманентный (и бесплодный) процесс продажи его компании, без шансов на успех. Безусловно, на рынке существует множество посреднических фирм-однодневок, которые пытаются заработать деньги подобным образом.

Мы намеренно обращаем внимание на слово «пытаются» - как правило, больше одного-двух раз такие схемы не срабатывают, а использующие их горе-предприниматели рискуют ответить по всей строгости Уголовного кодекса — за попытку мошенничества.

Серьезные же финансовые консультанты слишком дорожат своей репутацией, чтобы прибегать подобным уловкам и (по той же причине) ориентированы на конечный результат, т. е. реализацию сделки по продаже бизнеса с получением комиссионных (2-7% от конечной цены). Заметим также, что формирование стоимости услуг профессионального бизнес- брокера — процесс прозрачный и поддающийся контролю со стороны его клиента.

В то же время, обычно продавец бизнеса упускает из виду одно важное обстоятельство. Опытный бизнес-брокер безусловно выполнит свои обязательства — т. е. обязательно найдет серьезного покупателя (инвестора) для живого перспективного бизнеса (за продажу другого настоящий профессионал просто никогда не возьмется), однако без доброй воли продавца это еще отнюдь не гарантирует сам факт продажи.

Исходя из опыта работы компании ИнтерКредит , существует масса вариантов срыва сделок именно по этой причине (по вине продавца). Владелец компании в последний момент может:

- «передумать» продавать свой бизнес (ах, да — но не сейчас!);
проявить упрямство в вопросе цены (вместо готовности к конструктивному диалогу);
- неожиданно и необоснованно повысить цену (я лучше знаю, сколько стоит моя компания!);
- продать предприятие «по знакомству» (или уступить родственникам, коллегам, конкурентам в обмен на нематериальные ценности);
- наконец, просто попытаться обмануть бизнес-брокера (я сам нашел покупателя!).

Кстати, несмотря на постепенное развитие в Украине рынка готового бизнеса, среди предпринимателей все еще бытует мнение, что схема работы бизнес брокера напоминает действия риэлтора на рынке недвижимости, хотя, как уже отмечали специалисты компании ИнтерКредит, это далеко не так.

В отличие от недвижимости (рынок которой, кстати, в отличии от рынка готового бизнеса до сих пор находится в состоянии стагнации) подготовка к продаже и продвижение к покупателю действующей компании требует значительных предварительных затрат, которые, как правило, лишь частично компенсируются вносимой предоплатой.

Нести же все расходы по подготовке, организации и проведению сделки, а при этом еще обеспечивать ее конфиденциальность и безопасность, с компенсацией всех накладных расходов лишь после ее завершения не может себе позволить ни один бизнес-брокер, причем не только в Украине, но и за рубежом.

К тому же, чем крупнее бизнес, тем дольше тянется процесс смены собственника, а полная расплата с прежним владельцем иногда растягивается на несколько лет. Можете ли вы представить себе компанию, которая пойдет на работу «в кредит», обеспечивая этот процесс? Это все равно, что предложить строительной бригаде, делающей ремонт в квартире заказчика, закупать все материалы за свой счет, а вознаграждение получить только в конце работы.

И, наконец, где-то в глубине души, собственник продаваемого бизнеса испытывает легкое недоверие, когда ему предлагают заплатить за помощь в его продаже, причем часть суммы внести до реализации самой сделки — т. е. в виде предоплаты.

Несмотря на то, что это лишь весьма небольшая доля комиссионных (как правило не превышающая 10%), которые финансовый консультант (согласно договору) получает по факту заключения сделки, на уровне подсознания владелец компании склонен рассматривать его как некий дополнительный платеж.

Отсюда — психологический дискомфорт, непонимание, неприятие подобного и, в конце-концов, отказ от работы по данной схеме, безуспешные (в большинстве случаев) попытки продать свой бизнес самостоятельно и — разочарование в самой идее реализовать свою компанию по справедливой цене.

Между тем, при работе с профессиональным бизнес-брокером, предварительный платеж владельцем бизнеса вносится не просто так, а за перечень конкретных услуг, закрепленных договором. Реализация комплекса этих услуг (от проверки реального состояния бизнеса и его оценки до продвижение на рынке) направлена как раз на достижение конечной цели продажи предприятия.

Следует отметить, что продавец может контролировать не только полноту предоставления ему услуг, но и поэтапный график их выполнения, что также регламентируется договором.

Таким образом, предоплата, вносимая владельцем бизнеса после подписания договора с бизнес-брокером, является своеобразной двусторонней гарантией серьезности намерений: собственника предприятия — продать его, а посредника — сделать все возможное для того, чтобы довести это дело до успешного окончания.