Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Знай инвестора в лицо: определяем тип покупателя

  Автор: Виктор Савченко  / Источник: intercredit.com.ua
Появились серьезные претенденты на покупку вашего бизнеса? Поздравляем! Но как же выбрать среди них наиболее достойного?


А потом этого единственного и неповторимого еще и не упустить?
Правильный выбор покупателя (особенно, если речь идет о потенциально равноценных ценовых предложениях) всегда является для владельца бизнеса непростой задачей.

Ведь слишком легкомысленно отвергнув одного из кандидатов, продавец рискует не заключить сделку и со со вторым (третьим, четвертым) и, в результате, либо слишком затянуть процесс реализации своей компании, либо и вовсе остаться «у разбитого корыта», с так и не проданным бизнесом на фоне негативных изменениями на рынке.

Конечно, при достаточной ловкости и некоторой доли везения, можно попытаться вернуть первоначально отвергнутого покупателя, но, как понимаете, для этого придется заметно уступить в цене, что является не слишком выгодным ходом в начале серьезных переговоров.

Чтобы этого не произошло, при выборе вариантов стоит заранее определиться с оптимальным типом покупателя, который в значительной степени будет определять грамотную стратегию и тактику действий продавца.

Серьезность намерений покупателя вашего бизнеса, безусловно, во многом характеризуется уровнем цены, которую он согласен за него заплатить, однако сама цена при этом отнюдь не является решающим фактором.

Для более точного прогнозирования поведения потенциального инвестора на последующих этапах сделки купли-продажи бизнеса, продавцу следует постараться заранее поточнее определить, с каким именно типом покупателя он имеет дело.

Западные специалисты склонны делить потенциальных покупателей на два основных типа — стратегических и финансовых. С должной степенью допущения эта классификация вполне подходит и для украинского рынка готового бизнеса.

Стратегический покупатель обычно имеет деловые интересы в том же или смежных секторах предпринимательской деятельности и, при покупке компании, рассчитывает на получение не только прямой, но и косвенной выгоды, которая на первый взгляд далеко не всегда очевидна.

К числу подобных преимуществ можно отнести, например, сокращения уровня конкуренции в отдельно взятой бизнес-нише, получения возможности использовать новые технологии, расширить ассортимент выпускаемой продукции (предоставляемых услуг), нарастить поток клиентов (количество покупателей), расширить сеть филиалов и т.п.

Отметим, что именно предвкушение этой дополнительной выгоды в ряде случаев может заставить стратегического покупателя заплатить за действующий бизнес цену, выше средней по рынку.
Однако не смотря на учет всех этих важных факторов, основным для стратегического покупателя всегда остается повышение объемов прибыли основной предпринимательской деятельности — будь то производство или сфера услуг.

Опыт специалистов компании ИнтерКредит показывает, что не смотря на всю свою привязанность к определенному бизнесу, стратегические покупатели отнюдь не склонны переплачивать за его расширение или диверсификацию. Заставить стратегического покупателя поднять цену может только явно выраженная реальная конкуренция за предлагаемый к продаже бизнес-объект, помноженная на четко выраженные перспективы приобретения вместе с компанией и широкого спектра сопутствующих возможностей.

Что же касается финансовых покупателей, в роли которых обычно выступают частные инвестиционные фонды и (реже) физические лица, то они в меньшей степени заинтересованы дополнительными интеграционными преимуществами приобретаемого бизнеса.

Основная задача финансовых покупателей — купить действующую компанию как можно дешевле, а продать (после необходимой реструктуризации, повышения эффективности работы, улучшения финансовой ситуации и т. п.) - как можно дороже. Согласно информации, предоставленной порталом prostopravo.com.ua, средний период подготовки предприятия к повторной продаже занимает от двух до пяти лет.

Сразу оговоримся, что в украинских реалиях финансовые покупатели пока встречаются сравнительно реже, нежели стратегические и в настоящий момент основной их целью, в большинстве случаев, является бизнес верхнего ценового диапазона (со стартовыми ценами более 1 млн. долл).

Кстати, для финансовых покупателей гораздо в большей степени, чем для стратегических, характерен интерес к покупке предприятия, так сказать, «по частям» или дробления приобретенной компании уже после смены владельца, с целью последующей «продажи в розницу». Правильно оценив будущие планы подобных инвесторов, продавец сможет выдвинуть обоснованные предложения по повышению стартовой цены и с большей эффективностью приложить свои усилия по удержанию ее на должном уровне в ходе дальнейших переговоров.

Разница в интересах стратегических и финансовых покупателей во многом обуславливает и разный подход в представлении им бизнеса продавцом, для достижения наибольшей заинтересованности, благополучного проведения процедуры due diligence и успешного завершения сделки.

Об этих заключительных этапах процесса купли-продажи действующего бизнеса, мы более подробно расскажем в наших следующих публикациях, а пока вы можете найти ответы на вопросы, которые наиболее часто встречаются в практике продаж прямо здесь или получить профессиональные консультации по телефону горячей линии - 0 800 50 432 70.