Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Как купить бизнес дешевле: советы покупателю

  Автор: Виктор Савченко  / Источник: intercredit.com.ua
Приобретая действующий бизнес, каждый серьезный покупатель решительно настроен не платить лишнего. Как же этого добиться?


Ни для кого не секрет, что рынок готового бизнеса в Украине продолжает оставаться рынком покупателя, поскольку предложение в большинстве сегментов превышает спрос. Однако это вовсе не означает, что покупатель не должен уметь торговаться и, самое главное, делать это правильно. Подобные уловки  применимы не только к продаже мелких товаров, продуктов питания или  полуавтоматическим сварочным аппаратам Triac Drive. Довольно часто при продаже бизнеса их успешно используют многие брокеры.

Иначе, в лучшем случае, ему просто потребуется потратить больше времени на то, чтобы добиться от продавца согласие на желаемую цену, а в худшем — стать свидетелем того, как перспективный бизнес-объект перехватит более удачливый конкурент.


С другой стороны, идти на поводу первых радужных впечатлений от знакомства с предлагаемым к реализации предприятием и безоговорочно платить за него первую озвученную сумму также нежелательно — ведь так легко превратиться из удачливого покупателя бизнеса в его несчастного собственника.


Необходимо помнить, что приобретение бизнеса — это, прежде всего,
инвестиции капитала, а значит, реализовать их нужно разумно, с наименьшими затратами для себя. Лучше уж потом, когда вам снова захочется сменить область деятельности, вы продадите его подороже.

Вот несколько проверенных временем практических советов, которые помогут вам добиться существенного снижения стартовой цены компании и при этом не оттолкнуть продавца, а значит — и не упустить наиболее интересный вариант.

Предвидеть непредвиденное

Найдите подходящую возможность предложить владельцу продаваемого бизнеса скинуть 5-10% стартовой цены на покрытие непредвиденных издержек, связанных со сменой собственника и обеспечении стабильной работы предприятия на переходном этапе.

Не забудьте, что даже после передаче прав собственности могут неожиданно найтись неоплаченные счета (долги по коммунальным услугам, аренде, поставкам сырья, транспортным расходам и пр.).


Понятно, что продавец — человек в высшей степени порядочный и добросовестный (иначе его компания просто не пройдет заказанную вами
проверку due diligence, однако ваша задача, как покупателя — создать некую «подушку безопасности», которая позволит вам преодолеть всякого рода неприятные финансовые неожиданности.

Не торопитесь также выплачивать оговоренную сумму в кратчайшие сроки — наиболее целесообразным представляется, если этот процесс займет от восьми месяцев до года (шестимесячный период представляется минимальным даже для малого бизнеса). За это время все скрытые подводные камни вашего нового предприятия, как правило, уже обнаружат себя. Конечно же, все сроки и суммы выплат должны быть закреплены в
договоре о купле-продаже.

Доверять, но проверять

Не торопитесь строить воздушные замки о перспективах развития и диверсификации покупаемого вами бизнеса, базируясь исключительно на расчетах, предоставленных его прежним владельцем.

Конечно же, вы можете использовать предоставленные им данные в качестве базы для
собственных исследований, однако не забывайте, что в большинстве случаев его ожидания в этой области могут оказаться завышенными. Это, без сомнения, также скажется на коррекции стартовой цены предприятия — ведь даже если перспективные оценки объема будущих прибылей будут недалеки от истины, сроки их достижения, как правило, излишне оптимистичны.

Если для приобретения бизнеса вам понадобится привлечение
кредита, не забудьте оценить свои дополнительные расходы по обслуживанию этого займа (процентную ставку по кредиту, комиссионные и т. п.), чтобы более объективно оценить картину будущих денежных потоков, политики ценообразования и прибыльности компании. Проведите расчеты по наиболее пессимистичному сценарию — и постарайтесь подстраховаться соответствующим снижением стартовой цены.

Если считать, то правильно

Каждый продавец пытается представить свой товар более привлекательным для рынка — и готовый бизнес отнюдь не является исключением. С этой целью многие владельцы компаний, выставляемых на продажу, предпринимают немалые усилия для «оптимизации» официальной расходной части предприятия — например, «забывают» внести туда зарплату собственника и другие неизбежные расходы, отсутствие которых увеличивают видимую «прибыльность» бизнеса.

То же относится и к оценке оборудования, а также другой техники, необходимой для обеспечения стабильной повседневной работы компании. По мере возможностей нужно стараться избегать ее оптовой покупки по «рыночной» цене.


Поверьте, иногда стоит потратить дополнительное время на более тщательную
инвентаризации имущества приобретаемого предприятия, чем тратить лишние деньги на покупку того, что придется чинить или менять уже в ближнесрочной перспективе. Лучше уж исключить подобные элементы оборудования из общей покупки, с соответствующей коррекцией начальной цены.

Не платить за «воздушные замки»

Не секрет, что в каждом бизнесе прослеживаются результаты ошибок (вольных или невольных) его предыдущих владельцев. Внимательно изучив подобные недостатки предприятия, которое вы решили приобрести, постарайтесь использовать каждый из них для снижения цены.

Заметим, что делать это нужно крайне осторожно, так, чтобы торг не превратился в попытки критиковать (а то и дискредитировать) прежнего собственника. Напротив, взвешенный и обоснованный подход к обсуждению этих проблем только повысит ваш имидж в глазах продавца, а готовность к разумному компромиссу будет способствовать конструктивному решению ценового вопроса.


Впрочем, как показывает опыт работы специалистов компании
Интер Кредит, в таком интимном вопросе, как обсуждение цены бизнеса, к каждому собственнику нужен индивидуальный подход. Поэтому более подробные консультации по каждому конкретному варианту купли-продажи действующего предприятия вы можете получить, позвонив по телефону 044 501 25 94 или направив нам заявку по электронной почте.

Успешных вам торгов и — удачи в новом бизнесе!