Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » » Практика продаж

Как ускорить продажи объектов недвижимости

 / Источник: intercredit.com.ua
В современных условиях экономической нестабильности в стране, недостаточной платежеспособности потребителей и жесткой конкурентной борьбы на рынке недвижимости особую актуальность приобретает качество работы профильных компаний с потенциальными клиентами.


...Тесно сотрудничая на протяжении многих лет с агентствами недвижимости, девелоперами и брокеридж-операторами, компания Terrasoft имела возможность убедиться в недостаточном использовании большинством предприятий своих потенциальных «продажных» возможностей. Целью данной статьи является поделиться своими размышлениями о способах, с помощью которых можно ускорить продажи в сфере недвижимости.

Практика показывает, что существует несколько основных причин, отрицательно влияющих на процессы, связанные с продажей объектов недвижимости:
  • 1) отсутствие четкого и прозрачного алгоритма работы с клиентами;

  • 2) низкий уровень профессионализма сотрудников;

  • 3) несистематизированный подход к учету клиентов;

  • 4) недостаточное использование существующих контактов.

  • Остановимся на каждом пункте подробнее

    1. Отсутствие четкого и прозрачного алгоритма работы с клиентами

    Наш опыт свидетельствует, что сегодня достаточно сложно найти операторов рынка недвижимости, осуществляющих продажу объектов в соответствии с четко установленным сценарием. Еще меньший процент компаний, занимающихся недвижимостью, может похвастать записанными в инструктивном порядке или автоматизированными регламентами. Хотя именно подобный подход позволяет реализовывать контроль процесса продаж. Сегодня абсолютное большинство агентов недвижимости свое общение с клиентами сводят исключительно к показу объектов, не обращая достаточно внимания на другие аспекты взаимодействия. Так, локальное исследование, проведенное сотрудниками Terrasoft по заказу одного из девелоперов, выявило, что лишь 5% менеджеров связываются после показа со своими клиентами.

    Компания Terrasoft считает, что именно наличие регламентированных сценариев позволяет организовать наиболее эффективное взаимодействие с клиентами. Для разработки подобных бизнес-процессов можно использовать практический опыт и рекомендации самых успешных сотрудников, а также воспользоваться информацией «обратной связи». На основе полученных данных составляется диаграмма бизнес-процесса продажи объекта, которая снабжается необходимыми пояснениями по каждому пункту.

    2. Низкий уровень профессионализма сотрудников

    Современные реалии таковы, что зачастую в сферу недвижимости попадают случайные люди, не имеющие специальных знаний и навыков. Необходимо признать, что на территории СНГ сегодня очень мало образовательных учреждений, где персонал может получить полноценное обучение для работы на рынке недвижимости, и поэтому компании вынуждены решать этот вопрос своими силами.

    Одним из наиболее практичных и экономичных вариантов обучения сотрудников может стать книга продаж предприятия, которая будет содержать в себе фундаментальные теории, инструкции, а также лучшие технологии и практики, связанные с работой на рынке недвижимости. Сюда же могут войти и утвержденные компанией бизнес-процессы. Создание подобной книги позволит облегчить адаптацию новых сотрудников и повысить качество обслуживания клиентов.

    3. Несистематизированный подход к учету клиентов

    В настоящее время компании, занимающиеся недвижимостью, проявляют завидную скрупулезность в учете реализуемых объектов и зачастую просто игнорируют клиентскую информацию. Тем не менее, данные о клиентах (в первую очередь, их история взаимодействия с компанией, их требования и предпочтения) позволяют максимально объективно оценить складывающуюся на рынке ситуацию, выявить реальный спрос и создать наиболее эффективный продукт, который будет востребован и сможет повысить продажи.

    4. Недостаточное использование существующих контактов

    Сегодня достаточно типичной является ситуация, когда после осуществления официальной процедуры купли-продажи всякие коммуникации с клиентом обрываются. Аналитики Terrasoft уверены, что взаимодействие с клиентами необходимо продолжать независимо от факта проведения сделки. Наиболее эффективным инструментом для этого является программа управления недвижимостью http://www.terrasoft.ua/software/industries/real_estate Terrasoft, поддерживающая коммуникации с клиентами в автоматическом режиме.

    Подобное общение может представлять собой специально подготовленные рассылки (например, поздравления с праздниками), целью которых является постоянное напоминание о компании. Грамотно организованное взаимодействие способно существенно повысить вероятность повторного обращения в компанию если не самого контакта, то кого-либо из его окружения. Положительный отзыв, как известно, является наиболее эффективной рекламой компании.

    На основе всего сказанного, компаниям, заинтересовавшимся ускорением продаж объектов недвижимости, можно дать несколько конкретных советов:

    1. Разработайте регламентированные бизнес-процессы коммуникаций с клиентами.

    2. Создайте внутреннюю книгу продаж с наиболее полезной практической информацией для персонала.

    3. Внедрите специализированную CRM-систему для систематизации клиентских баз и автоматизации процесса продаж.

    4. Постоянно отслеживайте процесс продаж, контролируя его реализацию и при необходимости внося оптимизационные коррективы.