Покупка предприятия в кредит
Теперь можно купить
прибыльную компанию
в кредит!
Специальные условия
кредитования
от ИнтерКредит!

ИнтерКредит » Бизнес идеи » Бизнес с нуля

Как построить идеальный отдел продаж в своей компании?

 / Источник: intercredit.com.ua

Современные продажи настолько важны для крупных компаний, что отделам продаж отдают больше внимания топ-менеджеры, чем собственно производственникам и дизайнерам. И это не случайно, это – тенденция рынка и эпохи в целом. Громадное количество любых товаров приводит к тому, что покупатель может выбирать большую часть товаров либо совершенно случайно, либо выходя из того, что ему подскажут его близкие, знакомые, лидеру мнений, реклама. Большие заказчики, на которых настроены корпоративные продажи, как ни странно, подвержены тем же особенностям – на самом деле очень немногие покупают товары и услуги, исходя только и исключительно из трезвой и предельно качественной оценки реальных фактологических данных о существующем рынке. Большая часть закупок совершается под давлением бессознательных факторов.



Отделы продаж – сложные механизмы, настроенные на извлечение прибыли. Именно они и являются тем остриём, которое эту прибыль для компании получает через клиентов. Поэтому важнее всего строить такие механизмы предельно качественно. Это не очень легко, несмотря на блестящие технологии, которые были разработаны за последнее время. Как правило, продажи строятся внутри компании на конкурентном и стимулирующем принципе. То есть, в отделе продаж и в самом механизме продаж чётко действует механизм отбора лучших. Реализовать его можно только через предельно точную оценку качества продаж по многим параметрам, а также по прибыли, которую генерирует привлечённый клиент. Точно так же качество продаж и отбор лучших осуществляется за счёт выделяемого стимулирования именно тех, кто продаёт лучше других. Таким образом, лучшие продавцы быстро растут и передают лучший опыт своим подопечным, худшие – удаляются из компании.



Особенности продаж также имеют конкурентную философию: для них существует точная база, так называемые «скрипты продаж» — то есть, точные сценарии и модели диалогов с клиентами, которые позволяют максимально качественно привлечь клиента на разных этапах работы с ним. Большое внимание в сриптах уделяется работе с возражениями в продажах. Искусство переговоров и достижения договорённостей о цене также невероятно важно, но этот навык получают только лучшие продавцы, которые включаются в игру за получение больших контрактов на равных с топ-менеджментом и руководством компании в целом.



Таким образом, продажи осуществляются по принципу «пирамиды функциональной эффективности»: к вершине самых дорогих контрактов добираются немногие лучшие, которые продавали на всех ступеньках ниже.


Материал подготовлен по информации сайта guruopta.ru