ИнтерКредит » » Практика продаж

Продажа бизнеса — избегаем ошибок

  Автор: Денис Стрельцов  / Источник: intercredit.com.ua
Сегодня мы продолжаем рассказ о том, что может помещать проведению успешной продаже действующего предприятия. Начало материала можно прочитать здесь...


Продажа готового бизнеса — процесс сложный и длительный, а неправильные действия продавца могут его еще более усложнить и затянуть. Если вам удалось избежать соблазна попытаться сделать все самому и назначить необоснованно высокую стартовую цену, то это еще не значит, что вас не подстерегают другие опасности. Итак...

«Открытая книга» или «Черная дыра»?

Для того, чтобы найти покупателя или инвестора, нужно каким-то образом дать знать о том, что предприятие продается. Как вывести его на рынок? Что и где сообщать о продаваемом бизнесе? Вопрос далеко не праздный, потому что иногда сам факт того, что предприятие продается не должен быть известен слишком уж широко — это может представлять опасность как для самого бизнеса (настороженное отношение поставщиков, потеря основных клиентов и т.п.), так и для его владельца.

Особенно это имеет значение для готового бизнеса, которому удалось успешно противостоять кризису и который, в силу своей сохранившейся рентабельности, все еще представляет угрозу для конкурентов. Именно они в большинстве случаев будут заинтересованы если не в приобретении такого предприятия, то хотя бы в осложнении условий его работы (что в свою очередь, неизбежно отразится на его цене).

Не будем забывать и о чисто физической опасности для продавца, когда сделка приблизится к успешному завершению. Увы, несмотря на предвыборные обещания политиков всех мастей, криминогенная обстановка в стране по-прежнему оставляет желать лучшего, а что может стать более соблазнительной приманкой для тех, кто привык жить за чужой счет, нежели человек (группа лиц) которые вот-вот получат за свой бизнес весьма внушительную сумму?

Потенциальную опасность даже для относительно честных бизнесменов (абсолютно честным в условиях далеко не совершенной правовой базы стать просто невозможно) в процессе подготовки продажи бизнеса могут представлять и государственные фискальные службы: почти всегда — налоговая, а иногда (при наличии зарубежных партнеров) — и таможня. Вряд ли кто-либо из предпринимателей захочет добровольно «поделиться» с ними информацией, которая может быть использована против него же.

Как избежать этих угроз? Во-первых, даже сам факт продажи лучше анонсировать не лично, а через посредника — доверенное лицо. Еще лучше, если это будет фирма, располагающая опытными финансовыми консультантами, которые смогли бы оказать вам помощь в проведении предпродажной подготовки. Тогда информацию достаточно «интимного» финансового и делового свойства вам придется раскрывать только перед профессионалами, которые не только четко понимают разницу между «черной» и «белой» бухгалтериями, но и прекрасно знают, чем вызвана необходимость существования обоих.

Кстати, от правильного выбора посредника, будет во многом зависеть грамотное планирование рекламной кампании продвижения реализуемого бизнеса в поле зрения реальных покупателей, ведь как известно, рыбу нужно ловить не там, где это удобно рыбаку, а там, где эта самая рыба (и желательно — покрупнее) водится. Учтите, что даже ответ на такой простой (на первый взгляд) вопрос как «где размещать объявления о продаже?» — требует предварительного серьезного изучения медиа-пространства, соответствующего специфике деятельности продаваемого предприятия.

Выбору телеканала, печатных изданий и (особенно!) специализированных интернет-порталов для размещения информации о продаже бизнеса с его кратким, но эффектным описанием должен предшествовать глубокий анализ как предоставляемой информации (что может заинтересовать серьезного инвестора?), так и особенности целевой аудитории того или иного информационного носителя (дойдет ли мое объявление до серьезных клиентов?)

Торопимся медленно

Очередной ошибкой продавца может быть в большинстве случаев безосновательное ожидание, что бизнес у него буквально «оторвут с руками», т.е. вся сделка — от начального (размещение объявления о продаже), до самого приятного — заключительного этапа (получение за него изначально планируемой, а то и большей суммы) займет весьма немного времени - неделю-другую.

Следует отметить, что подобные случаи составляют скорее исключение из практики продаж действующего бизнеса. Даже при условии, что само предприятие и вся необходимая документация находятся в идеальном состоянии (что случается крайне редко), а серьезные покупатели, готовые заплатить за него справедливую цену ходят вокруг буквально косяками (чего в условиях кризиса вообще ожидать не приходится) — все равно терпением придется запастись.

Во-первых, поиск реальных покупателей (даже если предположить, что он ведется параллельно с активной предпродажной подготовкой прибыльного бизнеса), занимает достаточно много времени — в среднем, от двух-трех недель до трех месяцев (в зависимости от специфики бизнеса, его масштабов и стартовой цены). Затем потенциальный покупатель (инвестор), прежде чем расстаться даже с толикой своих денег, хочет познакомиться со своим будущим приобретением поближе и по подробнее — как по документам, так и на месте. Обычно на это уходит еще от месяца до двух.

Во -вторых, как показывает практика, после приема решения на покупку, большинство покупателей предпочитают, чтобы процедура передачи бизнеса и оплаты его стоимости происходила поэтапно. Подобная схема снижает их риски и позволяет в текущем режиме разобраться с реальным состоянием дел на предприятии, обеспечивает заинтересованность продавцов в полном раскрытии информации и тщательном выполнении своих обязательств по предпродажной подготовке.

Обычно покупатель получает право полного контроля за денежными потоками уже после первого платежа, при этом реальное управление предприятием чаще всего передается пропорционально выплачиваемым новым собственником суммам или оговоренным по размеру и срокам инвестициям (в случае привлечения прежним владельцем стратегического инвестора). В соглашении о намерениях как правило, предусматриваются основания для расторжения сделки или изменения ее суммы в случае невыполнения одной из сторон своих обязательств (так называемые «точки выхода»).

Понятно, что подобные схемы требуют скрупулезной формализации всех шагов. Также крайне серьезно встает задача проработки механизмов обеспечения обязательств обеих сторон. С учетом этого и многих других нюансов, которые сопровождают процесс приема-передачи действующего бизнеса, продавец достаточно дорогого (до 1 млн. долл.) предприятия может рассчитывать на полное прохождение всех этапов сделки в срок от семи до десяти месяцев, с тем что реальный покупатель (инвестор) приступит к вхождению в новый бизнес не позднее чем через три-четыре месяца после начала предварительных переговоров. Понятно, что с возрастанием «хозяйской» цены объекта, время его продажи, как правило, увеличивается.

***
В наших дальнейших публикациях мы продолжим работу над ошибками , которые могут возникнуть при продаже бизнеса. Если же у вас возникнут дополнительные вопросы по перечисленным или иным аспектам реализации бизнеса, его предпродажной подготовки или сопутствующих проблем — позвоните по телефону 8 800 504 32 70 или пришлите его по адресу expert@intercredit.com.ua.

Специалисты компании ИнтерКредит с радостью придут вам на помощь.