ИнтерКредит » » Практика продаж

Как избежать ошибок при продаже бизнеса

  Автор: Константин Киричук  / Источник: intercredit.com.ua
Многие собственники сегодня пытаются продать свое предприятие, но далеко не у всех это получается — почему?


Статистика рынка готового бизнеса Украины неумолимо свидетельствует о том, что на каждые 10-12 заявок о продаже предприятий приходится всего 2-3 потенциальных покупателя.

Если же говорить о действительно серьезных кандидатах на приобретение уже работающей компании, то это соотношение становится еще большим: практически лишь 15-20% объектов, выставляемых сегодня на продажу реально могут быть проданы в обозримой будущем по цене, более или менее удовлетворяющей собственника.

Основная причина этого, как правило, состоит в неправильном по сути подходе владельца бизнеса к его продвижению на рынке. Увы — даже спустя два кризисных года (за время которых рынок действующего бизнеса в Украине значительно активизировался) большинство собственников пытаются продавать свои компании по тому же принципу, что и недвижимость.

Истоки подобного заблуждения кроются в начале капиталистических времен в Украине, когда недвижимость (офис, мастерские, склад и т. п.) действительно составляли основную часть стоимости того или иного предприятия — покупатель приобретал бизнес как бы в нагрузку к явно ликвидному объекту, который сам по себе служил некой гарантией выгодности сделки.

К настоящему времени (почти за двадцать капиталистических лет) ситуация на рынке изменилась уже настолько, что подобный подход к продаже бизнеса приносит эффект прямо противоположный желаемому. В чем же дело?

Рынок знает не все

В отличие от недвижимости (даже коммерческой) и собственник, и покупатель с самого начала сталкивается с невозможностью самостоятельно адекватно оценить рыночную стоимость бизнеса.

Привычная для рынка недвижимости формула (район, размеры, состояние и пр.) при этом не работает, а сравнительно менее масштабные объемы предложений (в отдельных бизнес-нишах даже сегодня на продажу предлагается крайне ограниченное число предприятий) не дают возможности провести сколь-нибудь точный и объективный анализ.

Внутренний голос подсказывает продавцам, что их бизнес гораздо дороже используемой для его обеспечения недвижимости, но серьезный покупатель, как правило, склонен верить лишь фактам, которые владельцу бизнесу порой бывает невозможно подтвердить. Особенно это касается главного для любого предпринимателя вопроса — возможности получения прибыли (желательно — уже с первого дня владения новым бизнесом и при минимальных дополнительных инвестициях).

Здесь-то и кроется один из главных подводных камней о которую разбивается львиная доля возможных сделок — необоснованная стартовая цена, которая отпугивает 8 из 10 потенциальных покупателей. Заметим, что при продаже недвижимости риск подобной ошибки гораздо ниже — ведь в данном случае рынок (особенно жилых помещений), устоявшийся в Украине за более чем полтора десятка лет, действительно «знает все», и собственнику продаваемого объекта гораздо легче ориентироваться в ценовом вопросе.
В случае же действующего бизнеса и продавцу, и покупателю придется потратить гораздо больше сил и времени как на проверку реального состояния компании (первому — чтобы обосновать цену, а второму — чтобы не платить лишнего), так и на то, чтобы учесть все эффективные составляющие цены, в том числе – и нематериальные активы, на долю которых в отдельных бизнес-сегментах приходится основная часть реальной стоимости предприятия.

Кому продаться?

Еще одним важным отличием продажи готового бизнеса от объекта недвижимости, является значительно более узкий круг потенциальных покупателей (в случаях производства специфических товаров и/или услуг, кандидатов на покупку заведомо стоит искать за пределами Украины) лишь немногие из которых, в свою очередь, могут всерьез рассмотреть предложение о продаже.

Но отсев продолжается и дальше — как правило, девять из десяти «кандидатов» в новые собственники бизнеса знакомятся с ним, прицениваются, торгуются и... в конце-концов НЕ покупают предприятие. Эта закономерность, давно открытая западными бизнес-брокерами, в украинских реалиях усугубляется роем всякого рода посредников, консалинговых структур, «прощупывающих» рынок в интересах крупных игроков и просто любопытных — так что найти по-настоящему серьезного покупателя на бизнес гораздо труднее, чем на самую дорогую недвижимость.

Этот же фактор играет против продавца и при формировании окончательной цены за предприятие — как правило, серьезный покупатель прекрасно осведомлен о своем положении на рынке и знает, что невозможность альтернативы рано или поздно заставит собственника снизить цену (тем более, что от хорошей жизни свой бизнес в Украине сегодня мало кто продает).

Составление же собственной расширенной базы потенциальных покупателей как в Украине, так и за ее пределами, установление с ними контакта, проведение переговоров и т. п., не только влечет за собой преждевременное распространение информации о продаже предприятия, но и существенно затягивает процесс предварительной подготовки к ее реализации. Это, в конечном итоге, выливается в затягивание сделки (вплоть до ее срыва) и, в любом случае, способствует проигрышу в цене.

Время — деньги... потерянные

В отличие от ситуации на рынке недвижимости, действующий бизнес (за исключением таких его мощных сегментов, как добыча и продажа энергоносителей и т. п.) обладает значительно более низкой устойчивостью ликвидности. Особенно это характерно для малого и даже среднего бизнеса Украины, который чрезвычайно чутко и болезненно реагирует не только на отголоски мировых экономических катаклизмов, но и на новации государства (особенно н азаконодательном поле).

В памяти еще свежо как в одночасье в стране были закрыты все объекты, связанные с игорным бизнесом, за ним последовало распоряжение правительства, фактически поставившее вне закона бизнес по торговле секонд-хендом, а на носу уже принятие нового Налогового кодекса, в котором перечни «запретов на профессии» для предпринимателей, претендующих на упрощенную систему налогообложения занимают целые страницы.

Добавим к этому все еще неустойчивое положение на рынке топлива (цена на которое прямо отражается на себестоимости практически всей производимой продукции), а так же паталогическое желание государства поднимать ввозные пошлины, усиливать акцизный гнет — и получим дополнительный аргумент в пользу того, что принятое решение о продаже бизнеса следует реализовывать как можно быстрее.

Даже в худшие кризисные времена недвижимость (даже коммерческая) не теряла в цене так много и так быстро, как действующий бизнес определенных сегментов — всего лишь от очередного изменения законодательства или слишком резкого изменения внешнеполитического курса державы. И с каждым дальнейшим днем промедления, по мере осложнения обстановки, компания как готовый бизнес будет терять свою стоимость гораздо быстрее, чем даже принадлежащие ей объекты недвижимости.

Правильно выбрать момент для продажи своего предприятия и не затягивать с приведением этого решения в жизнь — вот основа успеха для продавца. О том, как это сделать, специалисты компании ИнтерКредит расскажут в наших дальнейших публикациях.