ИнтерКредит » » Практика продаж

Чек-лист: как купить отель

 / Источник: intercredit.com.ua
Итак, вы составили перечень потенциально интересных предложений. Будем исходить из того, что вы хотите купить не просто недвижимость, но успешный отель. Что дальше?


Покупателей отелей можно условно разделить на две принципиально отличные друг от друга категории: профессиональные отельеры (в т.ч. крупные сетевые операторы) и все остальные. На первый взгляд может показаться несколько странным: почему в этот бизнес стремятся войти предприниматели, не располагающие достаточным управленческим опытом?

Ответ прост: гостиничный бизнес способен выступить источником стабильного дохода, с возможностью возврата вложенных средств в течение 4-6 лет. Риск подобного инвестирования, при условии грамотного предварительного риск-менеджмента, как правило, многократно ниже рисков инвестирования в торговый, производственный или финансовый бизнес. Несмотря на сроки окупаемости, усреднённо превышающие аналогичные из большинства других сфер, гостиничный сегмент остаётся одним из наиболее высокопривлекательных в ценовом диапазоне $ 0,5 – 10 млн., прежде всего за счет относительно высокой прогнозируемости подобных капиталовложений. Основное внимание инвесторов фокусируется на объектах столицы, Закарпатской и Одесской областей.
 

Вхождение в бизнес покупателя без соответствующего опыта допускает несколько вариантов:

• Преемственность предшествующей концепции работы, прежний управленческий персонал продолжает работу, неукоснительное следование рекомендациям продавца.

• Найм управляющих с соответствующим опытом работы.

• Долгосрочный контракт с управляющей компанией.
 

Каждый из этих путей чреват собственными специфичными рисками. Первый вариант может быть полностью оправдан в том случае, если бизнес процветает в любом отношении (что по сути – большая редкость). Второй - вынуждает инвестора доверить успешность мероприятия совершенно незнакомому человеку, компетентность и порядочность которого долгое время будут оставаться под большим вопросом. Целесообразность обращения в управляющую компанию определяется выгодностью условий контракта, а также сложившимся реноме самой компании. Будучи высокоразвитым в западных странах, рынок управляющих отельных компаний только начинает свою неуверенную экспансию в Украине; сырость же рынка определяет невысокую планку качества среди большинства поставщиков услуги, что, опять-таки, чревато дополнительными рисками.

Итак, вы составили перечень потенциально интересных предложений. Будем исходить из того, что вы хотите купить не просто недвижимость, но успешный отель. Что дальше?
 

С чего необходимо начинать грамотный выбор отельного бизнеса

 

1. Составьте таблицу, если список получился действительно большой. Здесь должны быть вынесены ключевые показатели. По мере общения продавцами мы будем сжимать (за счет вычеркнутых строк) и одновременно дополнять её (за счёт восполненных "белых пятен").

2. Мониторим репутацию отеля. Вы сильно сэкономите своё время, если начнёте с этого пункта. Никто не захочет купить отель с безнадежно загубленной репутацией, и вы в том числе. Сперва не стоит заниматься серьезным анализом, на первых этапах следует ограничиться только беглой проверкой, чтобы затем, когда в таблице останется несколько позиций, провести полноценную проверку. Проверяем следующие аспекты репутации:

а). рейтинги и отзывы на booking.com, tripadvisor

б). googlemaps (google business), сайты с отзывами постояльцев

в). проверяем репутацию работодателя (у вас появится возможность многое узнать об удовлетворенности персонала работой, о текучке кадров, о сформировавшейся корпоративной культуре и о скрытых внутренних проблемах).

Когда этап предварительной проверки репутации останется за спиной, вы обнаружите, что свыше половины предлагаемых к покупке отелей имеют проблемы в своем репутационном поле; подобное наблюдение, если и не остановит от рассмотрения приобретения отеля, то, как минимум, должно послужить весомым аргументом при торге.

3. Начинаем общение с продавцами. Первая сложность состоит в том, что все предложения разноинформативны. Текст объявлений варьирует от одного небольшого абзаца до нескольких листов, но при этом даже несколько абзацев в ряде случаев рассказывают гораздо больше, нежели некоторые, более чем объемные, описания. Множество продавцов осознанно или неосознанно пытается утопить читателя в изобилии второстепенных сведений, при этом пытаясь умолчать о главном – о степени коммерческого успеха. В большинстве случаев это свидетельствует об отсутствии подобного успеха, но отнюдь не всегда, поэтому единственный вариант это выяснить – позвонить. Лучше начинать с общих вопросов: номерной фонд, сертификация звёзд и т.д. Не стоит стесняться задать глупый или откровенный вопрос, ведь такой звонок ни к чему не обязывает.

4. Задаём блиц-вопросы. В высокоотлаженном и высокоприбыльном бизнесе всё четко разложено по полочкам, в этом можно не сомневаться. Поэтому, если в ответ на четкий недвусмысленный вопрос вы получаете нечто неоднозначно-невнятное или потоки лирики, вам предлагают вялотекущий отельный бизнес. Чтобы сэкономить время, лучше сразу переходить к вопросам о цифрах. Как бы абсурдно это ни звучало, но обычно продавец не готов дать ответ на подобные вопросы, со всеми следующими отсюда выводами.

а). показатели эффективности отеля

Приведём краткие определения ключевых показателей отельного бизнеса:

RevPAR (Revenue Per Available Room) – доход с номера, показатель характеризует эффективность работы номерного фонда, зависит от усреднённой стоимости номеров гостиницы и их средней загрузки за какой-либо период времени.

ADR (Average Daily Rate) – средняя стоимость номера.

Occupancy (Occ%) – загрузка номерного фонда.

Обратите внимание: говоря о заполняемости (загрузке) номерного фонда, владелец часто подразумевает данные за сезон, но не за год. Для инвестора интересны прежде всего годовые показатели, поэтому их нужно запрашивать в первую очередь.

Данные показатели затрагивают только номерной фонд; они не затрагивают другие возможные составляющие комплекса (SPA, ресторан, фитнес-клуб и т.д.).

Обязательно выясните средние значения для вашего региона у независимых консультантов или хотя бы в открытых источниках.

б). прямо спрашиваем о том, в какой мере разнятся данные предпринимательского и бухгалтерского учета

в). предварительно уточняем годовую выручку, годовые затраты и годовую чистую прибыль; на этом вопросе множество продавцов начинает темнить, пытаясь уклониться от ответа, рассказывая о том, что "один месяц лучше, другой хуже" и т.д.; как правило, это свидетельствует о неподготовленности продавца и об отсутствии инвестиционной привлекательности у объекта продажи; также часто владелец пытается уйти от годовых цифр и подсунуть значения какого-то одного месяца, настаивайте на своём!

г). сезонность – следующий ультраважный фактор, который вам необходимо раскрыть, ведь отельный бизнес – практически всегда подвержен воздействию сезонности, вопрос только в том, в какой мере; полноценно-информативно характер сезонности способны донести только графики или хотя бы таблицы, поэтому данный пункт плавно перетекает в следующий.

5. В завершение первичного телефонного диалога запросите подробную информацию. Просто попросите отправить эту информацию на вашу почту. Здесь вы увидите насколько разнится подход к продаже у продавцов: от щепетильно-серьезного до отталкивающе-пренебрежительного. В такой же мере варьирует и инвестиционная привлекательность объектов продажи, при желании в этом можно легко убедиться. И, как правило, здесь можно проследить тесную корреляцию. Экономьте своё время и смело отсеивайте сомнительные предложения, составленные за 2 минуты "на коленке".

6. Тесное знакомство с отелем неизбежно породит тысячу вопросов, без стеснения уточняйте все интересующие вас детали. Не стоит пытаться переступить за границу конфиденциальности, ведь любой инвестор в праве знать всё об объекте своего капиталовложения. Некоторые продавцы при проявлении глубокой заинтересованности попросят вас подписать "Соглашение о соблюдении конфиденциальности". Не стоит бояться этого соглашения, этот безобидный документ – всего лишь формальность, которой, впрочем, присуща юридическая сила на случай мошеннических или несущих ущерб действий с вашей стороны. В действительности, предложение подписать подобное соглашение – хороший знак, свидетельствующий о том, что владелец бережно относится к объекту продажи, к интеллектуальной собственности и бренду отеля.

7. Проверяем каналы привлечения клиентов. Выясните у продавца, в какой мере эффективен каждый из каналов привлечения клиентов. Затем отберите те, которые представлены, как наиболее эффективные, и попытайтесь найти тому подтверждения. Обычно это легко сделать. Например, если владелец заявляет, что 90% клиентов к нему приходит через booking.com, то это при желании легко проверить. Аналогично, если заявлена высокая эффективность сайта посредством органической выдачи – это тоже легко проверить (в первую очередь стоит выяснить, какая посещаемость сайта). Эффективность контекстной рекламы, сотрудничество с турагентствами через комиссионные и многое другое – достаточно просто выявить.

8. После посещения отеля следует начинать собственную проверку бизнеса изнутри. Этот комплекс мероприятий следует сделать как можно более разносторонним и растянутым по времени. Это наиболее трудоемкая часть работы. Обязательно следует поговорить с персоналом, поинтересоваться возможными скрытыми проблемами, а также убедиться в готовности сотрудников продолжать работу с новым владельцем отеля.

9. В ряде случаев желательно заказывать аудиторскую проверку предприятия.

10. Неоценимую помощь может оказать консультация у опытного отельера или управляющего. Иногда только профессионал может обратить внимание на, казалось бы, мелочи, чтобы сделать обстоятельные выводы.

 

Перечень актуальных предложений для желающих купить отель.

В качестве примера с высокой заполняемостью можно привести кафе-мотель в Николаевской области.