Как ускорить продажи объектов недвижимости

...Тесно сотрудничая на протяжении многих лет с агентствами недвижимости, девелоперами и брокеридж-операторами, компания Terrasoft имела возможность убедиться в недостаточном использовании большинством предприятий своих потенциальных «продажных» возможностей. Целью данной статьи является поделиться своими размышлениями о способах, с помощью которых можно ускорить продажи в сфере недвижимости.

Практика показывает, что существует несколько основных причин, отрицательно влияющих на процессы, связанные с продажей объектов недвижимости:

1) отсутствие четкого и прозрачного алгоритма работы с клиентами;

2) низкий уровень профессионализма сотрудников;

3) несистематизированный подход к учету клиентов;

4) недостаточное использование существующих контактов.

Остановимся на каждом пункте подробнее

1. Отсутствие четкого и прозрачного алгоритма работы с клиентами

Наш опыт свидетельствует, что сегодня достаточно сложно найти операторов рынка недвижимости, осуществляющих продажу объектов в соответствии с четко установленным сценарием. Еще меньший процент компаний, занимающихся недвижимостью, может похвастать записанными в инструктивном порядке или автоматизированными регламентами. Хотя именно подобный подход позволяет реализовывать контроль процесса продаж. Сегодня абсолютное большинство агентов недвижимости свое общение с клиентами сводят исключительно к показу объектов, не обращая достаточно внимания на другие аспекты взаимодействия. Так, локальное исследование, проведенное сотрудниками Terrasoft по заказу одного из девелоперов, выявило, что лишь 5% менеджеров связываются после показа со своими клиентами.

Компания Terrasoft считает, что именно наличие регламентированных сценариев позволяет организовать наиболее эффективное взаимодействие с клиентами. Для разработки подобных бизнес-процессов можно использовать практический опыт и рекомендации самых успешных сотрудников, а также воспользоваться информацией «обратной связи». На основе полученных данных составляется диаграмма бизнес-процесса продажи объекта, которая снабжается необходимыми пояснениями по каждому пункту.

2. Низкий уровень профессионализма сотрудников

Современные реалии таковы, что зачастую в сферу недвижимости попадают случайные люди, не имеющие специальных знаний и навыков. Необходимо признать, что на территории СНГ сегодня очень мало образовательных учреждений, где персонал может получить полноценное обучение для работы на рынке недвижимости, и поэтому компании вынуждены решать этот вопрос своими силами.

Одним из наиболее практичных и экономичных вариантов обучения сотрудников может стать книга продаж предприятия, которая будет содержать в себе фундаментальные теории, инструкции, а также лучшие технологии и практики, связанные с работой на рынке недвижимости. Сюда же могут войти и утвержденные компанией бизнес-процессы. Создание подобной книги позволит облегчить адаптацию новых сотрудников и повысить качество обслуживания клиентов.

3. Несистематизированный подход к учету клиентов

В настоящее время компании, занимающиеся недвижимостью, проявляют завидную скрупулезность в учете реализуемых объектов и зачастую просто игнорируют клиентскую информацию. Тем не менее, данные о клиентах (в первую очередь, их история взаимодействия с компанией, их требования и предпочтения) позволяют максимально объективно оценить складывающуюся на рынке ситуацию, выявить реальный спрос и создать наиболее эффективный продукт, который будет востребован и сможет повысить продажи.

4. Недостаточное использование существующих контактов

Сегодня достаточно типичной является ситуация, когда после осуществления официальной процедуры купли-продажи всякие коммуникации с клиентом обрываются. Аналитики Terrasoft уверены, что взаимодействие с клиентами необходимо продолжать независимо от факта проведения сделки. Наиболее эффективным инструментом для этого является программа управления недвижимостью http://www.terrasoft.ua/software/industries/real_estate Terrasoft, поддерживающая коммуникации с клиентами в автоматическом режиме.

Подобное общение может представлять собой специально подготовленные рассылки (например, поздравления с праздниками), целью которых является постоянное напоминание о компании. Грамотно организованное взаимодействие способно существенно повысить вероятность повторного обращения в компанию если не самого контакта, то кого-либо из его окружения. Положительный отзыв, как известно, является наиболее эффективной рекламой компании.

На основе всего сказанного, компаниям, заинтересовавшимся ускорением продаж объектов недвижимости, можно дать несколько конкретных советов:

1. Разработайте регламентированные бизнес-процессы коммуникаций с клиентами.

2. Создайте внутреннюю книгу продаж с наиболее полезной практической информацией для персонала.

3. Внедрите специализированную CRM-систему для систематизации клиентских баз и автоматизации процесса продаж.

4. Постоянно отслеживайте процесс продаж, контролируя его реализацию и при необходимости внося оптимизационные коррективы.