ИнтерКредит » Деньги » Иностранные инвестиции

Осень – 2009: лучший способ продать бизнес

  Автор: Андрей Шведов  / Источник: www.intercredit.com.ua
Хотите быстро и по максимально возможной цене реализовать свое предприятие, несмотря на вторую волну кризиса, которая грозит Украине уже через месяц? Тогда вам — сюда...


Желания продавца действующего бизнеса просты: как правило, он хочет получить за него максимальные деньги в минимальные сроки. Иногда эти приоритеты меняются местами и владелец готов поступиться частью прибыли в обмен на ускорение процесса продажи. И только наиболее предусмотрительные бизнесмены вспоминают при этом еще и о безопасности сделки – как для продавца, так и для покупателя.

Рассмотрим же наиболее популярные сегодня в Украине способы продаж действующих предприятий готового бизнеса.

Сам себе продавец

«Кто же может продать мой собственный бизнес лучше меня самого?», – часто задают себе вопросы собственники предприятия, особенно те, кто создавал его, что назвается, «с нуля». Предполагается, что вопрос этот риторический, однако мало кто реально представляет себе, сколько времени и сил придется сегодня потратить только для того, чтобы найти серьезных потенциальных покупателей, причем – нескольких, ведь вам обязательно захочется поторговаться и взять за свой бизнес достойную цену.

Наиболее распространенный для продажи другой дорогостоящей собственности способ самостоятельного поиска покупателя по объявлению в средствах массовой информации в случае продажи бизнеса не только малоэффективен, но и небезопасен. Не секрет, что лишь достаточно ограниченная группа из всей массы читателей даже самых продвинутых рекламно-информационных изданий, будет ориентирована на поиск в них вариантов покупки подходящего бизнеса. То же, кстати, касается и телевидения с радио.

Сама по себе попытка разместить в них объявление подобного рода, у большинства потенциальных покупателей не вызовет ничего, кроме смутных подозрений, что ему, в лучшем случае, хотят сплавить предприятие, которое не сегодня-завтра обанкротится, а в худшем – что его собираются попросту надуть. Кроме того, преждевременное широкое распространение информации о самом факте продажи бизнес-объекта может иметь негативные последствия (потеря поставщиков, усиление конкурентов, наконец – просто привлечь внимание криминальных элементов).

Несколько более эффективным может стать поиск возможных покупателей в интернете (с размещением объявлений на соответствующих форумах и на специализированных сайтах) или через знакомых. Однако и это полностью не гарантирует собственнику ни личной безопасности, ни предотвращения распространения информации о будущей сделке, ни того, что он получит за свое предприятие ту сумму, на которую он действительно вправе рассчитывать исходя из специфики и текущего состояния этого бизнеса и положения дел на рынке (если вообще что-то получит – самостоятельно проверить степень надежности будущего партнера сегодня практически невозможно.

Комментарии специалиста : «Исходя из нашей практики можно привести пример, когда покупатель сознательно затягивал осуществление сделки на срок до полугода, рассчитывая заставить продавца снизить цену, – отмечает Иван Пироженко, эксперт компании ИнтерКредит – в итоге было упущено несколько выгодных возможностей продать бизнес другим лицам и, в итоге, сделка не состоялась, а собственник потерял море нервов и времени».

Непосредственный посредник

В последнее время для продажи бизнеса в Украине собственники все чаще пользуются услуги бизнес-брокеров (финансовых консультантов), которые не только помогают найти оптимального покупателя, проверить историю его деловой активности и убедиться в платежеспособности, но и сопровождают весь процесс проведения сделки, вплоть до получения продавцом оговоренных денежных сумм.

Если в начале этого года финансовые консультанты, в основном, привлекались при продаже объектов крупного бизнеса (до 85% всех сделок), то к настоящему времени к их помощи все чаще прибегают владельцы среднего (заявленная продажная цена до 1 млн. долл.) и даже малого бизнеса (до 250 тыс. долл.), которые за прошедшие семь месяцев на собственном негативном опыте оценившие все «прелести» самостоятельных попыток продажи своих предприятий.

Кстати, к услугам бизнес-брокеров в той или иной форме обращаются сегодня свыше 70% серьезных потенциальных инвесторов, особенно тех, кто рассматривает как возможности полного выкупа действующего бизнеса, так и вариант вложения в его поддержание и развитие значительных сумм, взамен на пакет акций предприятия (причем, не обязательно контрольный или даже блокирующий).

Следует отметить, что именно финансовый консультант может произвести поиск таких инвесторов с соблюдением полного комплекса всех мер конфиденциальности. После осуществления первичных контактов специалисты подобной компании могут принимать участие во всех переговорах с потенциальными инвесторами, отстаивая позицию заказчика, разрабатывают схемы получения инвестиций, проводят консалтинговое и юридическое сопровождение сделки по продаже инвестиционного проекта или доли в объекте.

Кроме того, бизнес-брокеры могут оказать значительную помощь и на этапе подготовки бизнеса к продаже (оценка бизнеса, независимый аудит и т.п.) и, при необходимости, обеспечат сделке повышенный уровень конфиденциальности, отсеивая «несерьезных» и просто сомнительных покупателей еще на этапе предварительных переговоров.

Комментарии специалиста : «Из десяти запросов заинтересованных лиц, шесть-семь приходится на так называемый «мусор» – то есть на тех, кто на самом деле не собирается или не способен этот бизнес приобрести, – подчеркивает Иван Пироженко, эксперт компании ИнтерКредит – и лишь один-два потенциальных покупателя на самом деле стоят того, чтобы сконцентрировать на них свои усилия».

К продаже надо готовиться

К сожалению, большинство владельцев предприятий в Украине, в отличии от стран Западной Европы и даже соседней России, до сих пор так и не уяснили простой истины: в настоящее время (и на период до, по крайне мере, второй половины 2010 года) рынок действующего бизнеса является рынком не продавца, а покупателя.

С этим и связаны основные ошибки собственников, заключающиеся, во-первых, в необоснованном завышении стартовой цены (неизбежно отпугивающей серьезных инвесторов), а во-вторых – в пренебрежении добросовестной предпродажной подготовкой (что ведет к бесконечному затягиванию процесса совершения сделки, если не к ее срыву).

По оценкам специалистов компании ИнтерКредит, процесс предпродажной подготовки по-настоящему рентабельного бизнеса может занимать от одной недели до двух месяцев (в зависимости от его сложности, специфики и масштабов). Очень важно при этом не допустить еще одной широко распространенной ошибки многих продавцов и не отстраняться от управления бизнесом, поскольку процесс продажи может растянуться во времени. Важно, чтобы показатели предприятия не ухудшались, так как это вызывает падение интереса со стороны потенциальных инвесторов.

Если у заказчика имеется готовый инвестиционный или бизнес-план, то он в обязательном порядке должен пройти профессиональную финансовую, налоговую, юридическую, техническую экспертизу, проводимую нашими специалистами. В случае, если будет получено положительное заключение, финансовому консультанту будет проще найти инвестора и провести эффективное сопровождению сделки.

Комментарии специалиста : «В среднем, из 100 заявок на продажу бизнеса или поиска средств на его поддержку, 80% отсеиваются сразу, как не соответствующие ожиданиям инвестора и не подготовленные должным образом, – предупреждает Иван Пироженко, эксперт компании ИнтерКредит

– Из оставшихся еще 80% отсеивают на втором этапе, как не вызвавшие у инвестора достаточно высокого интереса. Именно здесь и могут успешно сыграть свою роль специалисты, знающие, какие преимущества того или иного бизнеса нужно подчеркнуть, чтобы конкретный инвестор выбрал начал работать именно с этим проектом».