ИнтерКредит » Деньги » Иностранные инвестиции

Продажа бизнеса: работа над ошибками

  Автор: Денис Стрельцов  / Источник: www.intercredit.com.ua
Во время кризиса продать что-либо очень и очень непросто. Тем более — действующее предприятие. Тем более — так, чтобы не было мучительно больно за...


… без толку потраченные деньги, время и силы, а заодно — и за потерянную прибыль. Так что, если вы не хотите потом горько сожалеть об упущенных возможностях (ах, счастье было так близко!), советуем ознакомиться с основными ошибками, которые обычно совершают многие владельцы даже вполне перспективного бизнеса и никогда их не совершать! Итак...

Я сам(а)!

Типичное заблуждение подавляющего большинства начинающих продавцов, особенно — нижней ценовой категории малого бизнеса. Неизвестно, что в этом случае играет большую роль — традиционные особенности украинского менталитета (ориентированного, мягко говоря, на исключительную бережливость или же свойственную большинству предпринимателей убежденность, что лучше собственников-отцов-основателей никто не знает ни особенностей бизнеса, ни того, как его продать.

Убежденность эта, правда, более напоминает досадное заблуждение, так как разделение труда в капиталистическом обществе еще никто не отменял, а экономическая эффективность совмещения функций производителя и реализатора готовой продукции представляется, по крайней мере, сомнительной. В наших современных реалиях владелец бизнеса, решивший непосредственно заняться его продажей, обречен на выполнение ряда достаточно трудоемких мероприятий, которые отнимают у него много времени и сил, но не приносят (порой никогда) не только прибыли, но даже моральной компенсации затраченной энергии.

К их числу относятся:

1. Качественная презентация бизнес-объекта, способная привлечь внимание серьезного клиента (про отсеивание несерьезных мы поговорим ниже). Излишне добавлять, что презентация должна быть выполнена профессионально (потенциальный инвестор не клюнет на обычную пиар-листовку) и переведена, по крайней мере, на один иностранный язык (помимо русского), ведь хотим мы этого или нет, но основные инвестиции в Украину приходят из-за ее пределов.

2. Аналитическая характеристика предприятия с учетом общих тенденций развития данного сегмента бизнеса в Украине, объективно подтверждающая данные презентации и показывающая потенциальному покупателю перспективы, которые ожидают благоприобретенный им бизнес в ближне- и среднесрочной перспективе.

3. Объективная оценка бизнеса, выполненная с учетом всех его составляющих, которая, наряду с первыми двумя документами, сможет наглядно продемонстрировать инвестору за что он платит свои кровные и обосновать необходимость затраты именно такой суммы. Цена, взятая с потолка — самый простой способ отпугнуть любого серьезного инвестора.

Кстати, именно из непонимания важности серьезного подхода к назначению стартовой цены, вытекает вторая наиболее часто встречающаяся ошибка продавца, а именно...

Стоит так, как я сказал(а)!

Для владельцев предприятий среднего и (особенно!) малого бизнеса, их детища, безусловно, — самые любимые и дорогие, как в переносном, так и в прямом, денежном смысле. Объективно и беспристрастно оценить их сами владельцы просто не в состоянии, тем более в перспективе — попробуйте потребовать родителей подобным образом оценить своих детей. Прибавьте к этому общую экономическую нестабильность, из-за которой всякий продавец пытается повысить цену на свой товар.

А поскольку цены вот уже более года растут гигантскими скачками почти на все, то неудивительно желание собственников действующего бизнеса предлагать их к продаже по , мягко говоря, завышенным ценам. Обычно в пользу этого приводятся следующие резоны:

1. Бизнес столько стоил до кризиса. К сожалению, в отношении бизнеса этот тезис не работает — времена изменились и лишь немногие сегменты предпринимательской деятельности могут похвастаться не то что улучшением конъюнктуры — но хотя бы сохранением ее на прежнем, докризисном уровне.

Бизнес — это своего рода машина, вырабатывающая деньги для своего владельца и чем меньше ее коэффициент полезного действия (вне зависимости от причин его падения), тем, объективно, она меньше стоит. Те же, кто не может (или не хочет) этого понять, пусть хотя бы вспомнят цитату из «Книги джунглей» Р.Киплинга: «Чего стоит самый тучный буйвол, которого съели в прошлом году?» Правильно — уже ничего...

2. Мне говорили, что бизнес столько стоит. Кто говорил? Да кто угодно — родные, близкие, знакомые и т.п. В этом списке также часто встречаются иностранные партнеры (высшая степень доверия!) и даже... конкуренты, которые иногда больше заинтересованы в том, чтобы их противник не получил нужных ему инвестиций на приемлемых, щадящих условиях и с удовольствием наблюдают потом за его банкротством, в надежде прибрать предприятие к рукам практически за бесценок.

Короче говоря, в качестве «экспертов» в этом случае выступают все, ...кроме профессиональных финансовых консультантов, которые лучше знакомы с положением дел на рынке и гораздо более ориентированы на реальное заключение сделки.

3. Бизнес купят и по такой цене или дороже. Самое опасное из заблуждений ибо оно прямо бьет по карману продавца. Вернее, он это делает сам: за последний год реальная цена большинства действующих предприятий малого и среднего бизнеса в Украине упала на 30-70%, а в отдельных случаях — и еще больше.

Учитывая же, что экономисты все чаще высказывают опасение второй волны финансового кризиса, которая, по предварительным данным, может накрыть мир уже этой осенью, у собственников, которые решили «мертвой хваткой» держаться за первоначальную цену, есть все шансы увидеть свое предприятие, распродаваемое по частям, уже не в качестве живого бизнеса, а отдельных его кусков — недвижимости, оборудования, транспорта, etc., и при этом, кончено же, гораздо дешевле.

Завершая вопрос о ценообразовании готового бизнеса, стоит напомнить простую истину, что продать даже самое лучшее предприятие можно лишь по той цене, по которой его готовы приобрести и ни на копейку дороже! Ведь рынком правят сделки, оcновой которых служит компромисс (вольный или не вольный) желаний продавца и возможностей покупателя.

В наших дальнейших публикациях мы продолжим работу над ошибками , которые могут возникнуть при продаже бизнеса. Если же у вас возникнут дополнительные вопросы по перечисленным или иным аспектам реализации бизнеса, его предпродажной подготовки или сопутствующих проблем — позвоните по телефону 8 800 504 32 70 или пришлите его по адресу expert@intercredit.com.ua . Специалисты компании ИнтерКредит с радостью придут вам на помощь.